Você já colocou um plano premium no ar, com mais mega e um preço mais alto, e percebeu que quase ninguém assinou? O ticket médio do seu provedor fica parado porque o assinante não enxerga diferença real entre o plano de cima e o de baixo, só mais velocidade pelo mesmo tipo de internet.
O que é ticket médio e por que ele trava?
Ticket médio é o valor médio que cada assinante paga por mês no seu provedor. Quando ele para de crescer, mesmo com a base aumentando, o motivo quase sempre é o mesmo: os planos são parecidos demais entre si, e subir de faixa não parece valer a pena para o assinante.
Alguns provedores chamam essa métrica pelo nome em inglês MRR (Monthly Recurring Revenue), na tradução, Receita Recorrente Mensal. O conceito é o mesmo: quanto, em média, cada assinante deixa no seu caixa todo mês.
Ticket médio parado significa que a base cresce em quantidade, mas não em valor. Cada assinante novo entra pagando perto do mesmo que os planos anteriores.
Por que o plano premium não vende?
A estagnação quase sempre tem a mesma origem: o plano de cima não tem nada que o assinante perceba no dia a dia. Ele só tem mais mega.
Sem uma diferença concreta, o assinante fica no plano básico e paga o mesmo todo mês. Seu provedor perde a chance de vender mais para quem já é cliente.
A pressão de preço dos provedores vizinhos piora esse quadro. Quando o concorrente também compete só por mega, seu provedor entra na mesma comparação e o ticket médio não sai do lugar.
Como os SVAs tiram o plano premium do lugar
Vender o plano de cima direito é colocar nele um benefício que o assinante usa toda semana e sente falta se perder, além da velocidade.
Os Serviços de Valor Agregado (SVAs) de alto valor são a matéria-prima dessa estratégia. Ao incluir um benefício digital relevante no plano de cima, seu provedor cria uma diferença que o assinante sente no dia a dia.
Uma forma simples de estruturar isso, sem complicar a operação do seu provedor:
- Plano básico: só a internet, no preço de sempre.
- Plano intermediário: internet mais um benefício de uso frequente, como plataforma de cursos ou antivírus.
- Plano premium: internet mais dois ou três benefícios, incluindo entretenimento, como o Sky Light+Globo.
Cada faixa ganha um motivo próprio para existir, e o assinante entende por que vale pagar mais.
Leia também: Clientes trocando de provedor por preço: por que isso acontece e como os SVAs mudam o jogo
Um benefício só ajuda o ticket médio se for usado
Colocar o SVA no plano de cima é só a primeira parte. Se o assinante esquece que tem aquele benefício, ele para de usar, e o plano premium perde a razão de custar mais.
Por isso vale lembrar o assinante do que ele já tem. Uma mensagem de WhatsApp avisando sobre o canal do fim de semana, ou sobre um curso novo disponível, mantém o benefício vivo na cabeça dele e sustenta o motivo de pagar o plano de cima.
Ticket médio maior é resultado de plano bem estruturado
Ticket médio maior é resultado de um plano de cima com diferença real, um benefício que o assinante usa de verdade e lembretes que mantêm esse uso vivo, mesmo com a base do seu provedor crescendo.
Os SVAs são o que torna esse plano premium possível de vender e de sustentar. Eles dão ao assinante um motivo concreto para pagar mais, mês após mês.
