Você já desejou que o seu time comercial gerasse mais oportunidades para a sua empresa?
SIM, certo? E se eu te dissesse que é possível potencializar os seus esforços comerciais usando uma estratégia de pré-venda. Na verdade, é possível gerar até 5x mais oportunidades de negócios apenas implementando essa prática matadora! 5x mais vendas para o seu setor comercial. 5x mais lucros para a sua empresa. 5x mais oportunidades a serem trabalhadas. Parece mágica, não é? Mas, vamos explicar na prática como uma estratégia de pré-venda pode fazer isso e muito mais pelo o seu setor comercial. Me responda uma rápida pergunta: qual é o objetivo principal do seu time de vendas? Com certeza você dirá que é vender. Mas, se eles começam a gastar uma grande quantidade de tempo com:- Prospecção de clientes.
- Geração de oportunidades.
- Manutenção de relacionamentos.
Leia nosso post completo sobre a importância de definir o preço de um produto no seu processo de vendas! Seu time de vendas precisa atingir a excelência. Descubra em nosso post como criar uma equipe matadora!
É aí que entra o papel essencial da pré-venda. Essa estratégia é responsável por:
- realizar o primeiro contato com seus novos clientes e oportunidades.
- abordá-los, entendendo suas necessidades e qualificando-os.
- preparar os clientes para darem os próximos passos na jornada de compra.
- entregar oportunidades já qualificadas para o time de vendas.
A estratégia de Inside Sales e um exemplo rápido de pré-venda.
Antes de falarmos sobre o que é, e como funciona a pré-venda, precisamos falar rapidamente sobre o processo de vendas de inside sales. Na tradução literal, inside sales significa "vendas internas". Esse tipo de processo é, na prática, o que o nome diz: um modelo de vendas, com vendedores internos que qualificam e trabalham oportunidades. Esse método comercial é responsável por agilizar e reduzir os custos do setor comercial, além de garantir a eficácia em apresentações e propostas do time de vendas. Para exemplificar o inside sales na prática, vamos imaginar uma consultoria de TI. Essa empresa está prospectando clientes para a venda de um novo software com foco na redução de custos das empresas. O vendedor finalmente marca uma reunião com o diretor financeiro, principal interessado nos benefícios do software. Uma apresentação é feita, mapeando as principais vantagens do produto para o CFO. A tecnologia oferecida pode auxiliá-lo na redução de custos em sua empresa, e isso é ótimo. Porém, um grande impeditivo ocorre: o diretor financeiro não conhece ou entende muito de tecnologia, por isso não identifica as vantagens do produto. Mesmo com todo o esforço de deslocamento, tempo e dinheiro da consultoria de TI, o CFO prospectado sai sem entender muito o que foi apresentado, ou quais benefícios ele terá. Não precisamos nem dizer que a venda não rolará, certo?Vamos imaginar agora o exemplo com um setor de inside sales no comando?
Com uma estratégia de inside sales, tudo seria feito de uma forma diferente: O diretor financeiro seria captado pela consultoria de TI (até aí, ok). Ao invés de uma reunião ser marcada, e o software apresentado, um vendedor focado em pré-venda entraria em contato inicialmente. Esse vendedor mapearia as necessidades do diretor financeiro e, ao perceber que ele não é familiarizado com tecnologia, sugeriria que alguém de TI da empresa prospectada também estivesse na apresentação. O diretor financeiro chama um analista de TI de sua empresa para acompanhá-lo. A reunião é feita, e todos os termos técnicos e benefícios do software ficam claros para o diretor financeiro. Alguns dias depois, o setor comercial entra em contato, trabalha a venda e fecha um contrato. Pronto, vimos claramente nesse exemplo como o setor de inside sales trabalhou uma ação de pré-venda. Agora que você já sabe o que é inside sales, podemos prosseguir e explicar o que é a pré-venda.O que é e como funciona a pré-venda:
A definição resumida de pré-venda seria a ação, ou área, que gera e qualifica oportunidades reais de vendas, junto com o setor de marketing. Antes de uma venda ocorrer, a oportunidade precisa ser trabalhada e qualificada corretamente. É exatamente com esse objetivo que uma equipe de vendas internas é focada, para fazer o pré-venda dessas oportunidades. Na prática, para trabalhar com esse tipo de estratégia, a empresa precisa contratar profissionais que qualificarão melhor os possíveis clientes, antes que eles sejam passados para o setor comercial. (daí o nome pré-venda) Isso acontece porque os leads às vezes não estão qualificados o suficiente para passarem para o setor comercial. Isso ocasiona erros, como:- O tempo do setor comercial gastado erradamente qualificando e procurando novas vendas.
- Falta de foco em vender, e tempo gasto com oportunidades perdidas.
Vantagens da pré-venda na sua empresa
As vantagens de uma estratégia de pré-venda são inúmeras. Diversas áreas se beneficiam desse tipo de ação, como por exemplo: O setor comercial não fica saturado, e o de marketing fica mais livre para gerar oportunidades que serão continuadas pelo setor de vendas internas. Além disso: 1 - Os processos de vendas se tornam mais ágeis - Imagine que o setor de marketing seja o responsável por gerar em torno de 100 leads por semana. Parece um número bom de possíveis oportunidades, certo? Agora, o seu setor comercial conseguirá lidar com esses 100 leads, os qualificando da forma certa? Provavelmente não. Toda vez que o setor de marketing gerar leads será necessário que o setor de pré-vendas chegue junto e os qualifique. Isso evita que o setor comercial fique saturado, e os processos de vendas tornem-se mais lentos. Quando temos um setor de pré-venda focado única e exclusivamente em qualificar leads, teremos sempre novas oportunidades sendo trabalhadas de uma forma completa, sem atrasar ou saturar o nenhum processo no meio do caminho. 2 - O lead se sente mais informado e próximo à empresa - O processo de compras de hoje em dia é muito mais complexo do que o de antigamente. Os clientes sabem muito sobre as empresas e produtos, ao mesmo tempo que exigem explicações e informações técnicas sobre o produto. Se o foco do seu time de vendas é vender, como ele pode se dedicar em passar essas informações para os leads da sua empresa? Para tornar o lead mais qualificado, ao mesmo tempo que o traz para mais perto da sua empresa, é necessário um trabalho informativo, focado em melhorar a experiência do cliente com a empresa. Adivinha qual é o setor perfeito responsável para essa missão? Sim, o pré-venda.As empresas podem reduzir custos operacionais por causa do pré-venda?
Sim, com certeza. É possível ter um controle maior de custos e produtividade do time de vendas por causa do pré-venda. Vamos à seguinte lógica: você paga o seu vendedor por hora. Se ele dedica mais do 70% do tempo dele gerando oportunidades de vendas, sobra apenas 30% do tempo para que ele de fato venda. A longo prazo, isso pode quebrar o seu time comercial. Eles podem perder o foco, gastando muito mais tempo gerando oportunidades (que podem inclusive não dar em nada), do que fechando contratos e gerando receita para suas empresa, com clientes de verdade. Quando trabalhamos o inside sales, gerindo uma estratégia de pré-venda, os seus vendedores não precisam se preocupar em abrir oportunidades, e você pode se certificar qual vendedor está ou não vendendo realmente. Dessa forma, você consegue controlar seus custos, mantendo apenas os vendedores que realmente estão próximos de cumprirem suas metas e venderem o seu produto.Pré-Venda e Marketing: uma parceria de sucesso!
O setor de marketing gera oportunidades, certo? É o setor responsável por captar novos clientes para a sua empresa. Seja digital ou offline, o objetivo do marketing é: criar estratégias aonde o objetivo é a captação de novas oportunidades para a empresa. Antes da oportunidade adquirida pelo marketing ir para a mãos do seu time de vendas, é necessário que eles sejam trabalhados de uma forma mais organizada. Por exemplo: imagine você venda serviços de pintura. O cliente acessou ao site da sua empresa, busca informações e deixa seu e-mail em um formulário dentro de um post. O setor de marketing vai lá e começa a nutrir essa oportunidade. Como ele faz isso? Por meio de e-mails marketing com a entrega de conteúdos e informações de valor. Quando o cliente já se sente bem informado, e o setor de marketing tem dados que sirvam para a pré-venda, é hora de o setor de vendas internas atacar. Ela entra em contato com o cliente, e começa a estimulá-lo a comprar. Entende todas as suas necessidades e coleta informações valiosas sobre o cliente, como: quais objetivos ele tem, ou o que ele quer pintar. Ou até mesmo a sua cor favorita. Munido de todas essas informações, o setor de vendas internas passa esse contato para o setor comercial que, por sua vez, começará a estimular mais ainda a venda. Com pouco menos de 2 dias trabalhando essa venda, o setor comercial fecha o negócio. Você consegue ver como o marketing e a pré-venda tem tudo a ver? As duas estratégias se completam e, quando unidas, geram oportunidades muito mais fortes para o setor de vendas ir lá e finalizar!5 dicas matadoras para melhorar o seu pré-venda agora!
Mas de repente você já sabia o que era inside sales, pré-venda e como o marketing é um aliado forte do seu setor de vendas internas. Talvez você já tenha uma estratégia de pré-venda sendo executada agora mesmo na sua empresa. Mas, temos certeza que as 5 dicas que virão abaixo vão melhorar ainda mais o seu processo. Vamos lá:1 - Entenda tudo sobre o seu cliente.
Para extrair as informações corretas das oportunidades geradas, é importante que você entenda tudo sobre o seu cliente. Busque informações demográficas, comportamentais e compreenda quais são as necessidades e dores do seu cliente. Isso fará com que você tenha um discurso mais forte e argumentativo com ele na hora da pré-venda.2 - O seu produto precisa estar na ponta da língua.
Da mesma forma que você precisa entender o seu cliente, saber tudo sobre o produto também é necessário. O cliente eventualmente fará perguntas mais complexas sobre o que você vende, imagine se você não sabe responder? Estude bastante o que está vendendo, e busque ter sempre as informações corretas sobre o seu produto.3 - Um script matador pode te ajudar bastante.
Caso você ainda não faça, é ESSENCIAL QUE GERE UM SCRIPT PARA AS SUAS PRÉ-VENDAS. Não precisa ser aquela coisa mecânica de telemarketing, mas um script gera o direcionamento correto para aonde a conversa precisa ir. Saiba como levar o cliente para a direção da venda, não para o outro lado. Montar um script pode te dar um norte quanto a isso!4 - Educação e calma te tiram de situações difíceis.
Em uma ação de pré-venda você lidará com clientes que já entendem sobre o seu produto (uma vez que foram qualificados corretamente pelo marketing). É necessário que você sempre mantenha a calma para entender tudo que os clientes vão te dizer. Isso evita que você passe alguma informação errada, ou que haja uma falha de comunicação. Ser educado também é extremamente importante. Lembre que você está representando o primeiro contato que esse cliente terá com o setor de vendas da sua empresa. Essa impressão é a que ficará!5 - Saiba quando começar e terminar uma ligação.
O marketing demorará um tempo para qualificar a oportunidade que será passada para você. Não a queime por não saber a hora de começar e parar de falar. Sinta o cliente, entenda quando for o momento de parar de argumentar e o momento certo de ganhar uma discussão. O cliente precisa sair informado, e você precisa sair com informações sobre ele. Nenhum dos dois objetivos será cumprido se você não seguir o seu script, e tiver o feeling de conversar corretamente com o cliente.Conclusão: Pronto para implantar o processo de pré-vendas na sua empresa?
E aí, preparado para começar, ou potencializar, a sua estratégia de pré-venda? Tenha sempre em foco que o pré-venda não funciona sozinho, e que é necessário um setor comercial alinhado e uma estratégia de marketing conjuntamente. Não espere resultados apenas ligando para os seus clientes. Monte uma estratégia holística!Quer descobrir como montar uma estratégia de telemarketing forte e focada em resultados? Leia nosso post completo! A apresentação de vendas é um dos momentos mais importantes da venda. Quer aprender a fazer apresentações matadoras! Clique aqui!
Foque sempre nas necessidades do seu cliente, e conheça muito bem o seu produto antes de pegar no telefone. E o mais importante: siga nossas dicas, teste-as e depois volte aqui e fale como isso deu certo para você! Se tiver qualquer outra dúvida ou sugestão, pode deixar nos comentários abaixo.
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