Você gostaria de assumir o controle do seu negócio e aumentar os seus lucros?
O KPI, sigla em inglês para Key Performance Indicator, pode ajudar você nisso. Ele serve como indicador-chave de Desempenho ou indicador de sucesso. Se você quer medir e otimizar os seus esforços para ter sucesso, então você precisa definir essas métricas. Elas são vitais para qualquer empresa! Apenas com KPIs definidos, você poderá cumprir o seu planejamento de vendas com sucesso. Caso ainda precise de ajuda para formar o seu plano de vendas, leia esse outro guia completo em nosso blog. Sua função é acompanhar todos os passos de como anda a empresa independente de qual processo econômico ela esteja passando. Com os KPIs, o gestor tem em suas mãos um mapa completo. Assim ele sabe quais decisões precisam ser tomadas a fim de ajustar o que possa estar prejudicando os negócios. Além disso, pode aproveitar a qualidade financeira que a empresa vem demonstrando nos meses de atuação. Neste texto, vamos ensinar tudo sobre KPI com dicas e exemplos práticos: o que é, como definir os mais importantes e acompanhá-los para melhorar ainda mais a performance da sua empresa. Se tiver qualquer dúvida, deixe o seu comentário no final da página para que possamos ajudá-lo! Boa leitura!O que é KPI
Os KPIs (indicador-chave de Desempenho em inglês) são mecanismos de gestão que tornam de forma essencial o controle e medição de uma empresa. Com os KPIs é possível seguir todas metas estabelecidas no seu fluxo de caixa. Pode alcançar melhorias para a empresa ou ver o que pode ser alterado caso os resultados anteriores tenham sidos negativos. O KPI é usado como importante ferramenta no marketing digital, tornando a empresa forte no mundo consumidor Com essa medição, é possível gerar números para que a empresa não venha a perder. Esses números podem ser excesso de estoque, custos com funcionários, gastos com manutenção e etc. Para que isso aconteça, é importante entender quais os tipos de KPI você poderá ter em mãos. Assim, você terá todos os resultados aguardados após um processo de conclusão, sempre pensando na meta pré estabelecida.Indicadores de desempenho e sua importância para a gestão
Para que servem os KPIs
O KPI têm que cumprir a demanda do negócio a fim de contribuir com o seu crescimento. Quando o gestor faz uma medição, ele entende como está sendo o seu trabalho junto ao setor financeiro. Sabe quais as mudanças precisam ser realizadas e quais foram positivadas para a saúde da empresa. Ou seja, para crescer é preciso medir e usar ferramentas de KPI que possam traças objetivos concretos em relação a área específica do negócio.Estratégias de Marketing: Aprenda na prática quais podem auxiliar o seu plano de vendas
Pensando assim que o KPI pode ser: KPI Estratégicos: visa amplificar a visão dos objetivos e metas já traçados a fim de trazer um comparativo sobre os resultados finais em relação a outros períodos. KPI de Qualidade: é usado quando a qualidade está ligada a um produto ou serviço que já foram entregues. Tem como finalidade mostrar como o processo de produção trabalhou naquele momento. Assim, obtêm informações que possam melhorar o gerenciamento ou prestação de um serviço.Tipos de KPI
Agora que você já conhece um pouco mais sobre como funciona o KPI, saiba que eles podem ser achados em diferentes tipos. Assim, separamos os tipos de KPI que podem se adequar a sua necessidade:Ticket Médio
Nesse KPI, o valor médio é baseado em cada venda. De forma simples, o resultado dever ser obtido através do volume total de faturamento dividido pelo volume de vendas fechadas. No Ticket Médio, o gestor vai entender melhor o seu negócio e saber o que está sendo vendido mais ou menos. Com ele se cria estratégias que possam tornar o empreendimento cada vez mais rentável. Assim, ele contribui para o crescimento financeiro da empresa. Para que o Ticket Médio possa valer a pena é importante que o gestor faça uma análise em cima do cliente a fim de saber como ele atua na compra dos seus produtos. Também quem da equipe (funcionários) está pronto para atender com qualidade a fim de dar o que o cliente busca. Neste caso o negócio poderá a oferecer produtos diferenciados. Ou até mesmo dar recompensa aos vendedores que conseguirem atrair mais investimento a empresa e fidelizar os clientes.Margem de Contribuição
Já a Margem de Contribuição é o quanto cada produto vai trazer a empresa a fim de custear as suas despesas, sejam elas fixas ou não. Isso é importante porque o gestor consegue planejar o que realmente é importante dentro da empresa. Também pensar em uma expansão ou investimento em outros setores. Calculando a Margem de Contribuição, o gestor consegue saber se a empresa está vendendo o suficiente a fim de evitar prejuízo. Uma dica nesse caso é sempre tentar negociar valores, mesmo que o percentual de ganho possa não ser tão grande.Ponto de Equilíbrio
Conhecido também como Ponto Crítico de Vendas ou Break-Even-Point, o Ponto de Equilíbrio é quando se calcula o que deve ser necessários para que as vendas ou serviços consigam arcar com todos os custos e despesas da empresa, evitando prejuízos. Portanto, quando ponto de equilíbrio mostra resultados que igualam os custos e despesas totais, isso mostra que a empresa não está perdendo em ganhando. Para ter acesso e esse número, o gestor deve calcular as despesas fixas e somar com as despesas financeiras, dividindo a porcentagem da margem de contribuição. O Ponto de Equilíbrio é importante pois dá ajuda necessária a empresa a fim de que o gestor saiba exatamente qual o mínimo de venda ele precisa atingir. Ou seja, isso é importante a fim de não se criar um prejuízo financeiro aos negócios, sem mexer com as metas de ganhos. Neste caso, toda empresa precisa ter o valor do Ponto de Equilíbrio para que ela consiga seguir tendo em suas mãos o quanto precisa faturar para se manter na ativa, sem a necessidade de corte.Lucratividade (%)
Com a Lucratividade, o gestor consegue fazer uma comparação do lucro líquido obtido e o faturamento total. É possível saber quais os ganhos da empresa e como está sendo realizando o trabalho. A importância desse indicador de desempenho é que com a Lucratividade você consegue fazer comparações, sabendo o que pode ser suficiente para o custos e as despesas dos negócios. Esse tipo de KPI vem sendo bastante aplicado em pessoas que fazem investimento ou bancos para análise de financiamentos.EBITDA
O EBITDA ( Earning Before Interests, Taxes, Depreciation and Amortization) é conhecido como Antes dos Juros, Impostos, Depreciação e Amortização. Com o EBITDA é possível analisar o resultado final, assim como todo o processo que gere um valor no final. Esse tipo de KPI é bastante usado no mercado de ações. Ele possibilita a comparação direta de empresas, mesmo que a atuação seja em diferentes segmentos. Assim, o EBITDA avalia o lucro do negócio. Também retira ganhos como contratos, alugueis ou outras rendas que possam ter gerado um rendimento para empresa. Mas o único cuidado com o EBITDA é que, diferente dos demais indicadores de desempenho, ele pode dar uma falsa perspectiva sobre a liquidez efetiva da empresa. Ele não considera possíveis perdas como empréstimos e financiamentos que foram criados a fim de aumentar o crescimento do negócio.KPI fundamentais nas vendas
O que torna uma empresa grande, além de ser reconhecida no mercado, é a forma como ela trata a redução de custos. Também qual foco e prioridade são levados em conta na hora das vendas. Por isso, podemos dizer que um negócio age de forma eficácia quando obtém resultados que gerem benefícios e um lucro maior.Assim, os KPI´s fundamentais para uma venda seriam: Indicadores de Capacidade: é quando se faz uma relação à quantidade produzida e o tempo que isso demora para acontecer. Indicadores de Produtividade: quando é feita a relação entre o que saio e qual o tipo de trabalho e recursos foram gerados para que esse processo fosse concluído. Indicadores de Qualidade: é a relação entre tudo que foi produzido e suas saídas, sempre pensando em produtos perfeito, sem defeitos, que não geraram prejuízos ao negócio. Indicadores de Lucratividade: é o percentual entre o lucro e as vendas totais. Indicadores de Rentabilidade: está ligada ao percentual de lucro e o investimento que foram feitos na empresa a fim de entregar algo final baseado na meta do negócio. Indicadores de Competitividade: é como a empresa está em relação a concorrência. Indicadores de Efetividade: ligado a eficácia e a eficiência com o qual a empresa está trabalhando. Indicadores de Valor: é a relação do valor necessário para conclusão do processo com o valor que foi usado para a obtenção do produto final. E porque esses KPIs são fundamentais nas vendas? Primeiro que eles geram resultados que mostram todas as etapas dos processos de vendas. Além disso, dão maior exatidão sobre todas as decisões que o gestor precisa tomar a fim de criar melhorias e evitar prejuízos. Também, com o KPI nas vendas é criada maior eficiência e eficácia aos processos, atuando com agilidade, transparência e resultados plenos.Leia também → As melhores práticas para você fazer um ótimo controle de vendas
Como criar KPI
Mas pode ser que depois de todo esse processo de compreensão do assunto, você se pergunte: Mas como criar KPI? Separamos um passo a passo que pode te ajudar nessas elaborações:Passo 1) Entenda a necessidade dos clientes e funcionários
A primeira coisa que o gestor deve saber é entender como cliente, funcionários e o negócio funciona. Fazendo isso, ele evita o surgimento de problemas. E se caso algo não der certo no meio do caminho, ele sabe exatamente o que deve ser feito.Passo 2) Descubra falha e valores
Para obter esses resultados é importante sair da zona de conforto. Mantenha maior interação com aqueles que possam gerar resultados a sua empresa. O que os seus clientes estão falando da sua marca? Existem erros de entrega? Como está a qualidade do seu produto final? Você tem uma boa relação com funcionários e colaboradores? Quando o gestor faz essa analise bem mais aprofundada, consegue evitar prejuízo. Também, descobre falhas onde estão sendo aplicados os valores. Passo 3) Defina novos processos e indicadores A única forma de evitar falhas é olhar o negócio de forma geral. Isso porque se você recebeu uma reclamação, ela precisa ser solucionada o mais rápido possível. Assim, para que tudo dê certo, é importante que toda a equipe indicada para esse serviço esteja ajustada e pronta para atender. Eles podem então identificar os problemas e buscar soluções simples a fim de resolver todos os processos que estejam causando danos aos seus negócios. E para que isso ocorra, o gestor deve se manter atento sobre: a) Quando se gera autonomia na ponta, cria-se uma redução de custos, e a empresa consegue manter a área financeira livre de regressos do sistema. b) A melhor forma de crescer é potencializar o sistema e não apenas achar que tudo está certo e perfeito. Seguindo esses passos, a empresa vai estar apta para enfrentar as necessidades do mercado. Vai gerar satisfação, resultados concretos criando um excelente espaço para os funcionários trabalharem.Como criar um indicador qualitativo para avalição da qualidade e desempenho
Como mensurar o KPI passo a passo
Mas além desses passos acima, existem alguns KPIs que foram criando para determinados setores. Neste caso, você deve mensurar esses indicadores de desempenho, sabendo passos a posso como cada um pode trabalhar: Área financeira: para o setor financeiro, são encontrados KPIs para calcular as Receitas, Despesas, Lucro ou Prejuízo. Área da Lucratividade: a fim de obter lucratividade, o gestor poderá considerar buscar ajuda do Capital de giro disponível, EBITDA, Endividamento ou Liquidez dos investimentos. Área de Vendas: todo grande negócio tem que priorizar a vendas, e você pode ter ajuda dos KPIs como Taxa de sucesso em vendas, Funil de vendas, Receitas por vendedor, Receitas por região e Receitas por venda. Área de Recursos Humanos: para gerir pessoas, a área de recursos humanos precisa ter KPI que entenda como funciona a empresa quando o assunto é tornar o espaço melhor para os funcionários. Assim, os bons KPIs podem ser aplicados na área de recursos humanos são:- Índice de Turnover;
- Índice de Absenteísmo;
- Número de treinamentos realizados;
- Pesquisa de clima e Rotatividade.
Conclusão
O que se pode dizer sobre o KPI é que seu objetivo é mostrar todos os resultados significativos de um negócio a fim de torna-lo mais forte. De forma prática, o KPI retrata a realidade de todos os setores do seu empreendimento Mostram como anda a capacidade da empresa de andar, seja ela tendo lucro ou prejuízos, e o que deve ser feito a fim de contribuir com o seu crescimento. Assim, se o seu negócio ainda não tem um KPI, essa é a hora de buscar ajuda necessária. Inclua em sua rotina como gestor essa ferramenta de ajuda. Lembre-se que quanto mais o seu negócio tiver KPI mais concretos e firmes, mais certeza você terá na hora de buscar investimentos. Também vai ter ajuda em potencial daqueles que estejam prontos para investir o dinheiro no seu empreendimento.Compartilhe:
