Matriz SWOT: Tudo o Que Você Precisa Saber

Já ouviu falar sobre Matriz SWOT, mas não sabe se ela é útil para o planejamento estratégico do seu negócio?

Matriz SWOT. Talvez esse nome – ou Análise SWOT, ou até mesmo Matriz FOFA – seja familiar para você. Talvez te faça lembrar a faculdade, quando você viu alguma coisa a respeito. Pode ser que você não esteja familiarizado com o termo, mas faz uso do seu conceito todos os dias, em diversos momentos. Quando se trata de vendas, você sabe o quão necessário é ter todo o conhecimento possível acerca do produto ou serviço que você está vendendo, quem são seus clientes e como está o mercado atualmente. Estar com esses dados afiados durante a prospecção de possíveis clientes, ou uma venda, pode determinar seu sucesso. No texto a seguir, mostraremos como uma Matriz SWOT pode ser o ponto de virada em suas vendas. Mostraremos a importância de construir um planejamento estratégico baseado em dados concretos. Além de compreender a importância da Análise SWOT, aprenderá também técnicas e modos de desenvolvê-la e aplicá-la aos seus negócios. Tenha uma boa leitura!

Análise SWOT ou Análise FOFA: o que é, definição, conceito e como fazer

SWOT é um acrônimo formado pelas primeiras letras das palavras em inglês Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças). No português, é tradicionalmente conhecido como FOFA (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças). É uma ferramenta que ganhou o mundo dos negócios nos últimos 50 anos e tem auxiliado inúmeras empresas e profissionais a otimizarem seu desempenho perante o mercado. Quando precisamos realizar uma escolha – onde iremos almoçar, por exemplo – fazemos análises conscientes e inconscientes para basear nossas ações. Assim como na matriz SWOT, determinamos as forças e fraquezas de um restaurante (a sobremesa é deliciosa; mas o valor é alto) e as oportunidades e ameaças (diversas pessoas falaram que a comida lá é boa; mas aqui perto tem outro muito bom também). Da mesma forma acontece durante o processo de planejamento estratégico de uma empresa e a elaboração de uma matriz SWOT. Questões positivas e negativas, internas e externas, relacionadas ao negócio, devem ser definidas e identificadas. O interessante da análise SWOT – e, talvez, sua relevância após tantos anos – é que ela pode ser aplicada em diversos segmentos de negócios, produtos e serviços. Em nosso blog, falamos necessariamente de vendas. Esteja você associado a uma empresa ou ao seu próprio produto ou serviço, uma análise SWOT pode te ajudar a identificar forças, oportunidades, fraquezas e ameaças em seu modo de vender. Lembre-se: a matriz SWOT é flexível e relevante a qualquer tipo de produto ou serviço e pode trazer informações preciosas para seu planejamento estratégico.

Qual o papel da Matriz SWOT no planejamento estratégico da empresa

A análise SWOT é uma ferramenta estrutural da Administração. Ela está inserida mais precisamente dentro da Gestão do Desempenho Empresarial. Após tantos anos, a matriz SWOT permanece relevante e útil nos planejamentos estratégicos atuais. Ela também pode ser analisada de inúmeras formas, utilizando as mesmas informações levantadas. Utilizar uma matriz SWOT durante o planejamento estratégico da empresa, significa municiar a equipe executiva com uma análise completa do ambiente que um negócio, ou um produto ou projeto, irão atuar. Através dela, é possível determinar quais elementos auxiliam o crescimento do negócio – Forças e Oportunidades – e aqueles que podem atrapalhar a estratégia – Ameaças e Fraquezas.

Exemplos de matriz SWOT

O objetivo principal de uma matriz SWOT é servir como uma estrutura de tomada de decisão, onde os gestores possam se concentrar nos elementos estrategicamente importantes do planejamento. Como visto anteriormente, a análise SWOT consiste em quatro categorias principais, de elementos responsáveis pela construção estratégica da empresa: Forças (Strenghts), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threatings). Podemos iniciar a construção da matriz seguindo o exemplo abaixo, realizado por Nathanael Okhuysen.

	DEFINIÇÃO	EXEMPLO
S	FORÇAS Qualidades ou ativos dentro da organização que são benéficos.	• “Operações em mais de 40 países”. • “Custos de desenvolvimento abaixo de US $ 50 mil.” • “As frutas secas e as nozes são variadas e de alta qualidade.”
W	FRAQUEZAS Qualidades ou responsabilidades dentro da organização que são prejudiciais.	• “Recordações recentes prejudicaram as vendas e o patrimônio da marca.” • “Atualização necessária a cada seis meses.” • “Falta total de sistemas de certificação.”
O	OPORTUNIDADES Condições reais ou potenciais que são vantajosas para a organização.	• “A racionalização da rede global de varejo reduziria as despesas.” • “Nenhum competidor conhecido.” • “Maior mercado de passas, que comanda 0,05% acima da média dos preços das commodities”.
T	AMEAÇAS Condições reais ou potenciais que têm um impacto negativo na organização.	• “Maiores salários mínimos afetam as margens operacionais.” • “Poderia ser completamente excluído por redes sociais, sem qualquer reparação.” • “Localização prospectiva é a mais baixa classificação frutas secas e nozes país fornecedor.”

Esse é um exemplo simples de matriz SWOT, que oferece uma dimensão básica e simples da estrutura estratégica de um negócio.

Como fazer uma matriz SWOT: exemplos de análises

É importante que uma matriz SWOT envolva grande parte da equipe gestora em sua elaboração. Mas em muitos casos, um profissional de marketing ou até mesmo o principal gestor, podem executá-la. Dentro da elaboração de uma análise SWOT, é importante fazer as perguntas certas. Este deve ser um trabalho em equipe, onde todos podem colaborar. Podem ser colocados muitos exemplos dentro de cada categoria, mas para o documento final, devem ser definidos até 5 fatores essenciais dentro da estratégia. Dessa forma, no próximo passo – a elaboração de ações estratégicas – suas decisões serão mais assertivas e objetivas. Dentro de cada categoria, busque ser concreto e bastante específico ao definir os fatores. Se "ter experiência" é uma Força, explique o porquê dessa experiência, ou em que você ou seu negócio tem experiência.

Análise do Ambiente Interno

Para iniciar a elaboração de uma análise SWOT, é preciso fazer a separação de ambiente interno e externo. Essa distinção permite observar com atenção elementos que estão dentro do controle da gestão e os que fogem desse controle. É em um ambiente controlável e interno onde decisões dos gestores podem mudar fatores distintos, onde se encontram Forças e Fraquezas de um negócio.

1. Forças (fatores positivos e internos)

Dentro das Forças, a principal indicação é: Quais os elementos e características internas do seu negócio que são considerados vantagens sobre a concorrência? Pergunte para você e para seus colegas e colaboradores o seguinte:

O que sua empresa faz de melhor?
O que seus clientes elogiam sobre o negócio?
O que faz sua empresa avançar, que pode ser creditada aos esforços internos da equipe?
Onde está localizada sua empresa?
Quais as facilidades oferecidas aos clientes?
Existe algum ativo tangível (crédito, capital etc.) que dá segurança ao negócio?
Quais outros elementos na empresa podem gerar mais resultados?
O que nos torna melhores que a concorrência?

São questões um tanto simples, que podem dar indicações de qual caminho seguir na identificação das Forças do seu negócio. Lembre-se: tudo que você apontar aqui, deve estar sob o seu controle ou controle da empresa. Observe também seus concorrentes e o mercado. Veja os tipos de atributos internos desses negócios, e quais deles são controlados pela equipe ou empresa.

2. Fraquezas (fatores negativos e internos)

Diversas pessoas encontram dificuldade em apontar o lado positivo de si mesmas. Mais complicado ainda, é ser sincero e apontar com precisão aquilo que está errado em nós, ou o que precisamos mudar. Da mesma forma acontece a análise SWOT na parte das Fraquezas. É muito importante para o profissional gestor ser sincero e identificar os pontos negativos acerca de seu trabalho e de seus colegas. Para ajudar a identificar Fraquezas, pergunte-se o que sua empresa ou negócio deixa a desejar, com relação à sua concorrência. Algumas outras perguntas também podem ser realizadas nessa etapa, ajudando a encontrar fraquezas e pontos a serem melhorados dentro do negócio. Veja:

Minha equipe é qualificada para gerar mais resultados?
A infraestrutura do meu negócio é a ideal?
Meus colaboradores têm tudo o que precisam para produzir mais e melhor?
Estou falando e me expressando corretamente na hora de vender?
Minhas roupas estão adequadas para o produto que estou vendendo?
Meu discurso está adequado para o produto que estou vendendo?
Quais passivos (dívidas, má localização, desorganização, etc.) podem dificultar a obtenção de resultados?
Existe algo dentro da organização que pode fazer com que a estratégia falhe?
Onde a empresa precisa de melhorias?

Procure não desanimar nessa fase. Veja cada uma dessas Fraquezas como uma oportunidade de vender ainda mais. Trabalhe com metas, dentro dos diferentes setores.

Análise do Ambiente Externo

Muitas e muitas vezes, sua empresa ou seu negócio estarão à mercê de fatores que fogem ao seu controle. Seja a crise econômica ou política do momento, ou a obsolescência do seu produto ou serviço. São inúmeros os fatores externos que podem colaborar para o bem ou para o mal do seu negócio. É importante também estar atento aos micro e macroambientes, quando se identifica fatores externos relacionados à sua empresa. Microambiente é aquele em que seu negócio está inserido. Aqui você irá fazer a análise entre concorrentes, irá procurar Oportunidades e Ameaças relacionadas a clientes, fornecedores, concorrentes etc. Já no Macroambiente, você deverá identificar fatores além de sua empresa ou setor. Questões político-legais, econômicas, naturais, socioculturais e tecnológicas. Saber identificar Oportunidades e Ameaças aqui pode ser determinante à sua estratégia. O importante na análise geral do Ambiente Externo é identificar cada um desses elementos, seja para tirar proveito de cada um ou estar preparado para aqueles que podem causar impactos negativos aos seus negócios ou resultados.

1. Oportunidades (fatores positivos e externos)

Fatores externos capazes de criar cenários favoráveis para sua empresa, dentro da Análise SWOT são conhecidos como Oportunidades. Esteja atento ao ambiente corporativo e aos seus concorrentes. Analise o mercado como um todo e demais elementos que, aparentemente não têm relação com seu negócio. Eles podem gerar resultados interessantes, se bem explorados.

Algum evento, atividade ou novo empreendimento na sua região, capaz de gerar novas vendas?
Alguma tendência mercadológica relacionada ao seu negócio, que possa beneficiar sua estratégia?
Redução de impostos ou alguma isenção burocrática no seu setor?
Quem são seus potenciais aliados?
Que fatores ambientais (regulação, tecnologia, demanda, etc.) dão forças ao seu negócio?

2. Ameaças (fatores negativos e externos)

Todos os fatores identificados dentro de Ameaças talvez sejam os mais preocupantes. São elementos que podem comprometer diversas vantagens competitivas do seu negócio e estão além do seu controle. Ameaças podem prejudicar tanto suas ações estratégicas, elaboradas dentro de seu planejamento, como podem interferir diretamente também seus resultados. Por isso, esteja atento e identifique com precisão, fatores econômicos e políticos, principalmente.

Crise econômica ou política, nacional ou internacional, terá impacto sobre seus produtos ou serviços?
Variações cambiais e políticas de importação podem afetar seu negócio?
Novas tecnologias podem tornar sua abordagem obsoleta?
Novos concorrentes de peso estão entrando no mercado?
Quem, ou o que, são meus concorrentes ou competidores?
Existe algo fora da empresa que, HOJE, dificultaria a obtenção de resultados?
O que tornaria minha estratégia ou meu negócio obsoleto?

Una variáveis e enriqueça sua análise SWOT

Robert S. Kaplan e David P. Norton, em sua obra clássica A Execução Premium, confirmam a necessidade da identificação de análises externa e interna quando dizem que ambas: (…) fornecem grande quantidade de informações à equipe gerencial, embora muitas delas possam causar confusão se examinadas em agregado. Isso significa que uma análise SWOT resume e unifica, de modo sucinto, as condições externas e internas de uma empresa. São elas que irão determinar questões-chave no desenvolvimento de uma estratégia. Mesmo abrangendo somente 4 categorias principais, uma matriz SWOT pode ser analisada de diversas formas e em diversas direções. Assim, é possível enriquecer a dimensão de possíveis ações estratégicas a partir dela. É possível correlacionar informações e dados, criando um amplo entendimento da posição estratégica em que se encontra sua empresa, seu produto, serviço ou negócio. O objetivo básico de uma matriz SWOT é encontrar o equilíbrio entre ambiente interno de uma empresa - Forças e Fraquezas – e externo – Oportunidades e Ameaças. Quando falamos sobre o ambiente interno de um negócio, estamos tratando de elementos aos quais a empresa têm controle: suas Forças e Fraquezas. Já no ambiente externo, devem ser listados elementos que fogem ao controle da empresa: Oportunidades e Ameaças. Além disso, podemos relacionar os elementos dentro de cada categoria. É possível determinar quais são Positivos para seu negócio – as Forças e Oportunidades – e quais são os Negativos – as Fraquezas e Ameaças. Quando analisada dessa maneira, a Matriz SWOT torna-se um exercício completo de análise do seu ambiente empresarial. Inúmeros insights podem ser retirados dessa análise. Esses dados devem ser aplicados como base para ações nos processos de planejamento estratégico do seu negócio, empresa, serviço ou produto.

Conclusão

Após toda essa explicação, é possível que você, vendedor, ainda esteja se indagando a respeito da validade da análise SWOT no seu planejamento estratégico. Esteja você trabalhando sozinho, ou gerenciando uma equipe, a matriz SWOT pode ser aplicada e utilizada para elaborar um plano de ação completo. Ela não apresenta limitações, nem requer requisitos mínimos. Como dissemos, sua versatilidade e simplicidade, é o que a torna relevante e totalmente válida, ainda hoje.

Além dessa ampla explicação sobre Matriz SWOT, já oferecemos outras dicas para aprimorar suas vendas! O conteúdo abaixo pode te interessar!

» Técnicas de vendas: 19 ideias para fechar negócios em pouco tempo

» Como Ser Um Bom Vendedor: 20 Dicas Incríveis e Rápidas

» 17 dicas de como vender mais (a 3ª é matadora)

E você? Já teve alguma experiência com a matriz SWOT? Já criou ações estratégicas com base nessa análise? Fale pra gente, deixando um comentário logo abaixo! Caso tenha dúvidas, não deixe de perguntar! Obrigado pela leitura! Bom planejamento e boas vendas!