Quer melhorar seus insights sobre seus concorrentes e oportunidades de negócios?
Você precisa de inteligência de mercado, e vamos te passar tudo sobre isso no post abaixo. Os vendedores mais bem-sucedidos que conhecemos são estratégicos e focados em resultados reais. A mistura dessas duas habilidades (estratégia e foco) garante resultados claros no dia a dia, e no batimento de metas. Mas, como eles montam as suas estratégias? Baseados no quê? Em suas emoções e instintos? Não! Para você se tornar um vendedor estratégico, você precisará basear os seus insights em dados reais e estruturados.QUER SE TORNAR UM EMPREENDEDOR DE SUCESSO Aprenda aqui como vender QUALQUER COISA! CRM - Leve o relacionamento com os seus clientes para o próximo nível!
Ou seja, precisará desenvolver a capacidade de ter inteligência de mercado como parte do seu processo de vendas. Mas, espera! Se você não sabe nem o que é a inteligência de mercado, ou como ela pode ser aplicada no dia a dia, não tem problema. No post de hoje falaremos detalhadamente sobre:
- o que é, e quais as vantagens em se ter inteligência de mercado;
- como você pode potencializar as suas vendas, utilizando de técnicas de BI (business intelligence);
- como construir uma estratégia baseada em pura inteligência de mercado, e não emoções/sentimentos.
Introdução: O que é inteligência de mercado e qual sua importância para as vendas
"O conceito de estratégia, em grego strateegia, em latim strategi, em francês stratégie... " Com certeza você conhece essa frase do famoso filme brasileiro "Tropa de Elite", certo? Apesar de no filme ser usada em um contexto totalmente militar, a estratégia é um conceito fundamental para o mundo das vendas. Você, vendedor, que deseja ter sucesso de uma forma escalável precisará se desligar um pouco das suas emoções, e planejar friamente os seus passos, metas, ações e objetivos. Esse planejamento é a estratégia agindo. Fazendo um paralelo, a estratégia é como você lidará com as informações que a inteligência de mercado te dará. Vamos mais a fundo para explicar como as duas coisas estão em consonância. Se eu te perguntasse agora:- Qual foi a sua taxa de vendas desse semestre? E a do semestre passado? E a dos anos anteriores?
- Qual a previsibilidade de aumento/diminuição dessa taxa?
- Qual é o custo/tempo que você gasta na sua estratégia de captação de clientes? Em comparação ao ano passado, esse custo aumentou ou diminuiu?
- Qual o custo do produto dos seus 5 maiores competidores? É maior ou menor que o seu?
- Qual é o seu principal tipo de cliente? Como ele se comporta? Aonde ele está? Em quais canais?
Inteligência Competitiva x Inteligência de Mercado
Muitas empresas oferecem cursos de inteligência de mercado e competitiva como se fossem uma coisa só. Elas não são. Existem algumas diferenças que separam esses dois tipos de processos. A diferença principal são seus objetivos. Vejamos: Quando falamos de inteligência competitiva, o foco é na visão competitiva-estratégica da empresa, como: "quais ações de vendas serão feitas esse ano, quais são as metas, os tipos de produtos, serviços e etc". Quando falamos em inteligência de mercado, o foco é na observação e análise de um modo mais abrangente. A empresa pode fazer um estudo de mercado para entender melhor a concorrência, olhar para seus produtos, entender melhor o perfil dos seus consumidores e etc. É algo um pouco mais desconexo e desfocado do que a inteligência competitiva. Agora, isso não impede que ambas sejam executadas paralelamente para potencializar a estratégia da empresa. Pelo contrário, tanto a inteligência de mercado quanto a competitiva, têm grande importância na vida da empresa. Se feitas paralelamente da forma correta, podem inclusive servir de forma complementar uma à outra.Vantagens de ter uma Inteligência de mercado
Antes de falarmos sobre como construir um processo de inteligência de mercado para a sua empresa, vamos dar uma olhada em suas vantagens. Enumeramos 3 vantagens que podem beneficiar a sua empresa no uso dessa estratégia. Vejamos:1 - Dados funcionam melhor que opiniões:
Quando você baseia a sua estratégia em dados, você se pauta apenas no lado lógico e racional do que acontece com a sua empresa. Nada de opiniões, "achismos" ou sentimentos. Infelizmente no mundo das vendas não podemos deixar isso atrapalhar nossa estratégia. Por isso, na hora de montar uma estratégia de vendas, seja de curto ou longo prazo, a inteligência de mercado ajuda você a pensar racionalmente. Você vê o que realmente precisa ser feito na sua empresa.2 - A concorrência ficará sempre atrás:
Se você tem uma visão fechada, que só foca na sua empresa, é provável que a sua concorrência te passe. Porém, se a sua visão é 360º e você consegue pensar nos seus clientes, concorrentes, produtos/serviços, comunicação, preço, entrega de valor e etc, é bem provável que você passe a sua concorrência. E a inteligência de mercado faz isso para você. Ela te dá essa visão de tudo que está acontecendo. Basta você saber quais perguntas fazer, quais dados coletar, e como buscar as informações necessárias para responder as suas perguntas. Você sempre ficará na frente da sua concorrência, por que você tem mais informação do que eles. E, nunca esqueçam, informação é poder!3 -Você manterá seus clientes satisfeitos:
Analise conosco: se você busca constantemente retirar e extrair informações relevantes sobre o seu cliente, quem será o maior beneficiado se você utilizar essas informações positivamente? Sim, o próprio cliente. Quando você age estrategicamente, procurando sempre entender o que é valor para o seu cliente, quais são suas necessidades e dores, e como melhorar o desempenho do seu produto na solução desses problemas e dores, você o deixa satisfeito. E aí você entra em algo que gostamos de chamar de ciclo de vitória. Funciona assim: Você coleta dados importantes sobre o seu cliente, analisa-os e melhora o seu produto. O seu cliente reage ao seu produto positiva ou negativamente. Você recolhe mais dados, entende como cliente se sente, e melhora o seu produto de novo. O seu cliente continua reagindo a ele, e gerando mais dados para você recolher no futuro. Pronto, em um médio prazo você construirá um produto/serviço que será ideal para o seu cliente. Se isso não é a maior vantagem de todas, então não sabemos qual é!Ok, mas como a inteligência de mercado funciona na prática?
Sabe todas as perguntas que eu te fiz no exemplo do começo do post ? Elas são possíveis de serem respondidas, você só precisaria ter os dados certos para respondê-las. E é isso que a inteligência de mercado se propõe em fazer: a análise de quais dados são aproveitáveis, e quais não, utilizando os que fazem sentido para o processo de negócios da empresa. Você também pode chamar de BI (business intelligence). Esse processo abrange a análise de diversos tipos de dados, como: produção, marketing e vendas, produto e etc. Vamos quebrar em um passo a passo simplificado:Como construir a inteligência de mercado para a sua empresa:
#1 - Identificação da necessidade da Inteligência:
Aqui você define quais são as necessidades da sua empresa. Se você tem custos de produção altos, e pretende diminuí-los. Se você quer melhorar a comunicação que tem com os seus clientes. Se quer entender melhor como o seu concorrente se porta, ou precifica os seus produtos. A ideia é entender qual é a necessidade que a inteligência pede.#2 - Identificação das informações necessárias:
Nesse passo você entende quais informações suprem às necessidades que você tem.- A descoberta do preço do seu concorrente ajudaria no seu processo de precificação?
- Uma pesquisa de satisfação dos seus clientes faria você melhorar a comunicação com eles?
- Um benchmarking de todos os seus concorrentes te daria uma visão competitiva do mercado?
#3 - Coletar e armazenar informações:
Agora que você já sabe quais informações quer, e para quê, fica mais fácil de ir atrás na coleta e armazenagem. Esse passo é um pouco mais técnico, e um pouco menos briefing. Você precisará optar pelas ferramentas que escolherá para chegar até essas informações. Por exemplo: se você quiser saber muito o seu público-alvo, e entender melhor como ele se porta com o seu produto, precisará levantar dados:- do seu setor de suporte e relacionamento ao cliente;
- do seu setor de contas a receber;
- do seu setor comercial, de vendas e marketing;
- do seu setor operacional.
#4 - Limpeza e segmentação das informações:
Quando lidamos com um grande número de dados, as coisas começam a se tornar um pouco mais complexas. Observação: vamos dar uma pausa para definirmos o que é a big data. Isso vai ajudar no aprendizado.Definição de Big data:
Consideramos como big data as grandes quantidades de informações que são recolhidas para análise posterior. Doug Laney, um famoso analista de dados, definiu a big data com 3 Vs: Volume: o volume dos dados importa e pesa muito. Eles podem ser retirados de diversos setores, canais e etc. O armazenamento desse volume de dados é difícil. porém necessário. Velocidade: a velocidade que os dados fluem é absurda, e por isso é necessário que eles sejam coletados na mesma velocidade. De preferência, em tempo real. Variedade: existe uma grande quantidade de dados, e seus formatos são os mais variados - de dados estruturados, dados numéricos em bancos de dados tradicionais, até documentos de textos Ou seja, para fechar, big são blocos de informações e dados. E esses blocos de informações e dados, se não forem observados e limpos corretamente, de nada servem. Por isso, a parte da limpeza é super importante. Você precisa priorizar o que é importante para a sua análise, e deixar apenas o essencial.#5 - Análise de todos os dados:
Agora você tem dados limpos. Cabe a você analisá-los, sempre alinhando os dados às informações necessárias e necessidades da sua empresa. A ideia é que nesse passo você já tenha alguns insights sobre o que precisa ser feito. Pronto, basicamente você tem um processo de definição, coleta, armazenamento e análise de dados que irá gerar inteligência de mercado para a sua empresaE como a inteligência de mercado pode me ajudar a potencializar minhas vendas?
Já falamos acima da importância dos dados, das vantagens do BI e como implementá-lo e utilizá-lo na sua empresa. Quando falamos nele como potencializador de vendas não é nada muito distante do que foi dito acima. Você pode, por exemplo, utilizar todos os dados coletados como forma de montar um novo modelo comercial mais forte. Ou, de repente, você pode criar um novo produto ou serviço que seja mais próximo ao que os seus clientes necessitam. Talvez melhorar a forma e os canais de comunicação que você tenha com o seu público-alvo. As possibilidades são variadas e depende de como você está agindo comercialmente na sua empresa. Um bom exemplo do uso do BI para potencializar a suas vendas pode ser dado em uma empresa de software. Suponha que você trabalhe em uma consultoria de tecnologia que vende 5 tipos diferentes de software para uma base de mais de 500 prospects, leads e clientes. Já imaginou se você fosse oferecer cada um dos seus 5 softwares para cada uma das 500 empresas. Seria algo como: 5 tipos de software X 500 prospects = 2.500 propostas comerciais. Isso é impossível. Porém, com o uso do BI, você poderia extrair da internet ou outros softwares de relacionamento, informações que te ajudasse a entender quais processos de negócios de cada empresa. Dessa forma, você poderia montar uma oferta personalizada para o cliente, diminuindo o tempo de envio de propostas, e gerando uma oferta que teria mais aderência a ele. Viu como é importante o BI para qualquer etapa estratégica de vendas?Conclusão: Venda com inteligência de mercado, e conseguirá mais resultados!
E aí, conseguiu pegar o que é o BI, e como pode te ajudar a entender melhor seu cliente, concorrente e produto? Lembre-se sempre que você precisará de um analista de dados para te ajudar na captura e análise de todos os dados necessários.VENDAS EXTERNAS - Descubra abaixo como se tornar um consultor de vendas excepcional! O E-MAIL CAMPEÃO - Aprenda a montar textos ideais para as suas campanhas de venda!
Esse tipo de processo é muito complexo e técnico, apesar de te dar bons frutos e insights que valem ouro! Se tiver ficado qualquer dúvida sobre o assunto, ou caso você tenha alguma sugestão, deixe nos comentários abaixo.
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