Executivo de vendas: suas funções estratégicas dentro da organização

Você sabe qual é a função de um executivo de vendas?

O executivo de vendas não é apenas um vendedor. Também não é o melhor vendedor de uma empresa. Sabe o que faz um executivo de vendas e por que ele é tão estratégico para uma empresa? De forma resumida, podemos dizer que o executivo de vendas é um profissional experiente na área de negócios, o líder da força de vendas e um exímio conhecedor da carteira de clientes da empresa onde atua. Mas esse profissional é muito mais do que isso. Pensando em ajudá-lo a reconhecer o valor deste profissional que é tão necessário para a estratégia de negócios para a empresa, apresentamos informações relevantes sobre o que faz o executivo de vendas. Confira as nossas dicas e entenda de uma vez por todas quem é esse super executivo. Deixe seus comentários ao final do texto. Boa leitura!

Introdução: O papel do executivo de vendas

O executivo de vendas é um profissional extremamente importante para as empresas que desejam alcançar o sucesso comercial. De maneira sucinta, resumida, podemos dizer que o executivo de vendas tem dois papéis fundamentais na empresa:

é um exímio negociador;
é o facilitador e o líder da equipe de vendas.

Tanto como negociador como facilitador, o executivo de vendas precisa de atualização constante. É preciso saber tudo e mais um pouco sobre os negócios do cliente, suas necessidades, quem ele é, quais as tendências de mercado, o que funciona em comunicação, e mais uma série de informações necessárias para estabelecer a melhor comunicação com o cliente. Enquanto negociador, ele intermediará os negócios entre seu cliente e a empresa que representa, quando falamos de negócios B2B. Em empresas que atuam no Varejo, o executivo de vendas é o profissional voltado para a estratégia de vendas, a liderança da equipe de vendedores e o estudo do cliente. Ele fará a negociação necessária com os intermediários que venham a fazer parte do processo de vendas da empresa.

O que é um executivo de vendas?

É um executivo focado nos negócios, diretamente. Dentro de uma organização, os executivos são os profissionais responsáveis por uma série de atividades, a saber:

análise do cenário econômico;
análise de mercado e da concorrência;
planejamento de custos, metas, objetivos e estratégias;
organização e elaboração de planos de ação para a equipe;
liderança na coordenação da equipe e na negociação;
controles de metas, desafios e recursos disponíveis.

O executivo detém conhecimento profundo da área em que atua e como o executivo de vendas não é diferente. Para começar, este profissional precisa ter experiência como vendedor. Isso não é apenas um diferencial, mas uma necessidade. O executivo de vendas desempenhará também o papel de líder da equipe de vendas, daí a necessidade de ter atuado numa função ligada à prática do negócio. A função de executivo de vendas não se aprende numa universidade. O profissional é formado a partir do conhecimento sobre os negócios da empresa na qual atua e a partir de sua experiência de trabalho em função análoga à área para o qual foi designado. O executivo de marketing, por exemplo, terá como diferencial um diploma nesta área, mas será imprescindível ter trabalhado com marketing para exercer a função. Desta forma, um executivo de vendas é um profissional experiente em vendas, um negociador de primeira para lidar com o cliente e intervenientes do processo. É um líder que vai conduzir a equipe de vendas na direção dos objetivos propostos no planejamento. É o executivo de vendas quem vai estudar o mercado e a carteira de clientes, de forma a determinar a direção a seguir, o script de vendas ideal para o produto ou serviço a ser oferecido àquele grupo de clientes estudado. É função do executivo de vendas gerar novos negócios para a empresa onde atua.

Como é o dia a dia de um executivo de vendas?

Antes de mais nada, precisamos lembrar qual o papel do executivo dentro de uma empresa. Ainda que se trate de uma função estratégica, o executivo não precisa ter um diploma acadêmico específico. No lugar de uma formação, esse cargo requer experiência profissional e uma série de talentos:

liderança
capacidade de negociação
visão estratégica
habilidades em gestão
responsabilidade.

O executivo de vendas não precisa ir a campo diariamente, porque ele tem uma equipe de vendedores para exercer essa função. Suas funções analíticas e estratégicas exigem que esteja preparado para reuniões de negócios com grandes clientes, fornecedores e com as demais áreas da empresa onde atua. O acompanhamento dos números e das metas faz parte de sua rotina. É preciso avaliar o tempo todo se a estratégia definida está dando os resultados desejados e se há necessidade de alterações na rota. O executivo de vendas trabalha em parceria com a área de recursos humanos da empresa, inclusive para gerenciar eventuais necessidades de contratação de pessoal e ausências.

Qual a diferença entre o executivo de vendas, o vendedor e o representante comercial

Conforme divulgado pela Corcesp, existem diferenças legais entre o representante comercial e o vendedor. A função de representante comercial é regida pela Lei nº 4886/65, que foi alterada em 1992 pela Lei nº 8.420, Lei do Representante Comercial, e em seu artigo 1º define que: "Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios.” O representante comercial é autônomo, não tem relação empregatícia e não recebe salário. Pelo menos, é o que diz a lei. Essa é a primeira grande diferença. O representante comercial não é protegido pela CLT, mas por uma lei específica. O vendedor possui vínculo empregatício com a empresa, conforme determina o artigo 3º da CLT, na qual presta o serviço ou atividade. O contrato de trabalho do vendedor é muito diferente do contrato do representante comercial. Enquanto o vendedor tem seu vínculo registrado na carteira de trabalho, o representante comercial terá sua função firmada em contrato de representação comercial. Esse contrato está previsto no artigo 27 da Lei nº 4.886/65, onde estão discriminados os direitos e deveres dos contratantes e todas as questões relacionadas a atividades, dentre as quais destacamos:

área de atuação
alíquotas de venda dos produtos
termos de exclusividade
possibilidade de estabelecer sub-representação

O representante comercial arca com todas as despesas pertinentes a sua rotina de trabalho. Alimentação, transporte, material de escritório, todos esses gastos saem do seu bolso. O vendedor recebe vale-alimentação, vale-transporte e o material necessário para exercer sua função, tudo pago pela empresa que o contrata. Falando dessa forma, a função do representante comercial parece ter mais prejuízos do que ganhos, mas tudo depende do ponto de vista. Uma das vantagens do representante comercial é fazer seus próprios horários e não estar subordinado à empresa contratante. Um representante comercial pode trabalhar simultaneamente para variadas empresas, desde que não sejam concorrentes. O vendedor, conforme disposto em lei, só poderá dedicar-se profissionalmente a uma empresa dentro da jornada de trabalho para o qual foi contratado. Desta forma, podemos dizer que a diferença entre o representante comercial e o vendedor é a subordinação. O executivo de vendas é um profissional subordinado a uma empresa contratante. Ele é registrado e tem seus direitos e deveres assegurados na CLT. Suas funções estratégicas o diferem do vendedor: ele lidera equipes, define metas, promove treinamentos e atua na gestão das oportunidades, visando os mercados interno e externo.

Características importantes num executivo de vendas

Um executivo de vendas de primeira linha precisa ter experiência em vendas. Não é brincadeira. Existem falsos profissionais oferecendo-se para este tipo de vaga sem que detenham o menor conhecimento da arte da negociação. Outras características importantíssimas para essa função, na opinião do executivo de vendas Alexandre Galante Bravo Hernandez é ser honesto e ter educação. Por mais que possam parecer características óbvias, desejáveis em qualquer profissão, precisamos analisar o executivo de vendas como um formador de equipe, que vai lidar diretamente com os clientes da empresa. Como um de seus principais papéis é o de liderar uma equipe de vendas, o executivo precisa também saber trabalhar em equipe. Ele deve delegar tarefas e motivar os funcionários com sua gestão, para conseguir o melhor resultado. Um bom executivo de vendas é um profissional que domina a arte da comunicação interpessoal. Além de utilizar essa ferramenta como diferencial no momento da negociação com clientes, o executivo de vendas precisa se comunicar com destreza para definir metas, aproximar-se da equipe e apresentar-se com clareza. É importante que o executivo de vendas esteja a par e participe das definições estratégicas da empresa, considerando inclusive as ações de marketing de conteúdo que a empresa venha a adotar. Ao atuar em equipe, desenvolvendo projetos em parceria com outras áreas da empresa, o executivo de vendas será fomentador de informações direto do contato com o cliente.

Como se tornar um executivo de vendas de sucesso

Se deseja se tornar um executivo de vendas daqueles que toda empresa gostaria de contratar, fique de olho nas dicas que daremos agora. Atualize-se o tempo todo. Para executar seu papel com eficiência e alcançar os objetivos desejados, o executivo de vendas deve estar atualizado para identificar tendências, focar em novas oportunidades e prospectar novos clientes. Enquanto facilitador e líder da equipe de vendas, o executivo de vendas precisa manter-se atento e atualizado para transmitir conhecimentos relevantes à equipe. Para conquistar a confiança da empresa onde atua e da equipe, um executivo de vendas precisa se manter em constante atualização quanto às novas práticas e estratégias de mercado. Mantendo-se atualizado, o executivo de vendas mantém-se relevante no mercado, possibilitando até se reinventar e modernizar sua forma de atuação, conforme as necessidades dos clientes. Mas como se atualizar e obter bons resultados diante de tantas informações à disposição? Não há uma fórmula mágica. O profissional precisa buscar por uma formação de qualidade e investir em livros de empreendedorismo. Outra dica importantíssima: foco nas pessoas, não nos números. É a equipe quem precisa estar motivada para conquistar clientes e realizar vendas. Além dos funcionários de sua equipe, o executivo de vendas precisa estar atento às necessidades do cliente. Ainda que se trate de um negócio B2B, o contato entre sua empresa e seu cliente será realizado entre duas pessoas. O executivo de vendas precisa dominar técnicas de conquista e fidelização de clientes. Mais do que isso: para manter-se relevante num mercado em constante mudança, o profissional precisa entender que seu papel num mundo informatizado mudou. É através do conhecimento profundo sobre a empresa onde atua ou se pretende atuar, somado ao conhecimento sobre o cliente, que poderá se tornar um excelente executivo de vendas. Em se tratando de conhecimento, cabe lembrar que títulos universitários como MBA, pós-graduções e mestrados sobre o assunto sempre são bem vistos como diferenciais importantes. Embora não sejam pré-requisitos para exercer a função, um executivo de vendas que se apresente com vasto curriculum profissional e acadêmico indicará ao empregador sua determinação em alcançar seus objetivos e sua dedicação ao sucesso profissional.

Executivo de vendas: salário

A média salarial de um executivo de vendas no Brasil é de R$ 3.354,23, de acordo com pesquisa realizada pelo site de oferta de empregos Catho. Neste mesmo site, encontramos a informação de que as áreas que pagam melhor um profissional desta função são:

agências de turismo
saúde
gráfica/editoras
telecomunicações

Empresas de grande porte chegam a pagar até R$ 8.977,54 aos executivos de vendas, conforme pesquisa realizada pelo Sine. Distribuição de lucros e divisão de comissões de vendas são diferenciais que podem agregar valor maior aos proventos de um vendedor, de acordo com o seu desempenho. É prática comum no mercado brasileiro. Quanto ao executivo de vendas, este poderá ter outros valores somados aos seus ganhos mensais ou eventuais, de acordo com as políticas da empresa. Algumas trabalham com remuneração diferenciada e ajudas de custos com incentivos extras, para garantir que o executivo não troque sua empresa pela concorrência. O executivo de vendas é um profissional que conhece muito sobre a empresa e sobre o mercado onde atua. Perder esse conhecimento para um concorrente pode significar a perda de clientes e uma fatia do mercado, a depender do quanto esse profissional domina o assunto.

Conclusão: Entendeu exatamente a função do executivo de vendas?

Mais do que um vendedor, o executivo de vendas tem papel estratégico dentro das empresas. Se hoje em dia os clientes podem ter as informações de que precisa sobre uma empresa, o executivo de vendas precisa estar atento e participar da vida do cliente colocando-se disponível facilmente através das redes sociais. Muitos falam na “morte do executivo de vendas”, mas não acreditamos nisso. O contato pessoal com o cliente, mesmo em tempos de relações através de redes sociais, ainda é uma forma excelente de conquistar e reter clientes. O executivo de vendas trabalha o negócio como um todo, até chegar ao momento da venda em si. A ação de vender o produto ou serviço muitas vezes é realizada pela equipe de vendedores, mas o planejamento do executivo está por trás da atuação destes profissionais. Cabe ao executivo de vendas o papel de negociador e motivador da equipe. De forma que a empresa tenha profissionais identificados com seus valores, motivados a fazer o resultado desejado. Esse conteúdo foi relevante para você? Então, leia também: