Como utilizar o marketing direto para arrasar a concorrência nas vendas

Você gostaria de aumentar suas vendas com uma estratégia simples?

O Marketing Direto pode ser uma solução imbatível para pequenas e médias empresas. Isso porque ele possibilita encaminhar mensagens e ofertas direto para o público-alvo, personalizando a comunicação, destacando a empresa dentre as demais. Já imaginou que excelente notícia: colocar sua empresa na frente no momento da decisão de compra do cliente, independente do tamanho dos concorrentes? Essa é uma das premissas dessa estratégia que ganha muito espaço com a interatividade da internet e dos smartphones. Com clientes cada vez mais ocupados e pouco tempo para interagir pessoalmente, o Marketing Direto ganha espaço e favorece ao cliente e à empresa. Você já sabe o que é Marketing Direto e como ele pode ajudar a conseguir resultados arrasadores nas vendas? Convidamos a ler este post que está recheado de dicas incríveis, capazes de transformar sua estratégia em resultados surpreendentes. Depois da leitura, deixe seus comentários. Seja bem-vindo(a) ao mundo de resultados de sonhos do Marketing Direto!

Introdução: Marketing Direto, o que é e como pode te ajudar nas vendas

Muitas empresas praticam Marketing Direto tendo como objetivo obter o pedido do cliente. Fica fácil mensurar a taxa de resposta, graças aos pedidos fechados a partir do envio de um e-mail marketing, por exemplo. A mala direta e o e-mail marketing tem outros objetivos, além de gerar o pedido. Podem ser usados para produzir clientes potenciais, fortalecer o relacionamento com clientes, informar sobre ofertas e reforçar decisões de compra. O Marketing Direto traz resultados muito satisfatórios quando o cliente já demonstrou algum interesse em consumir seu produto ou serviço. Basta uma oferta interessante, encaminhada da maneira correta, para converter esse interesse em conquista e venda.

O que é Marketing Direto?

De acordo com Philip Kotler e Kevin Lane Keller, em seu livro Administração de Marketing, Marketing Direto é o uso de canais diretos para chegar ao consumidor e oferecer produtos e serviços sem intermediários de marketing. Entre esses canais, destacamos a mala direta, os catálogos, o telemarketing, a TV interativa, os sites e os dispositivos móveis. Os profissionais que trabalham com Marketing Direto buscam por resultados facilmente mensuráveis, obtidos pelo pedido do cliente. A principal característica do Marketing Direto é a inexistência de intermediários na comunicação e no contato entre o cliente e a sua empresa.

Como o Marketing Direto vem evoluindo?

Podemos dizer que a evolução do Marketing Direto acontece paralelamente à evolução do comportamento de compra do cliente. Se antes a comunicação era massificada e sem personalidade, ao longo do tempo isso foi mudando até chegarmos hoje a mensagens individualizadas. Quanto ao comportamento de compra, o cliente não precisa mais se deslocar para consumir. Com um mercado sempre em ebulição, que muda de comportamento e troca informações freneticamente, o Marketing Direto pode ser a solução de compra ideal para o cliente. Os congestionamentos, problemas para encontrar estacionamento e as filas nas lojas, os clientes tendem a comprar pela internet de forma rápida e direta. Pelo lado das empresas, percebe-se que a venda online é um diferencial de mercado para este público que prefere não se expor aos transtornos da compra em lojas. Não se tratam apenas de problemas de deslocamento, mas de falta de tempo também. A empresa que trabalha com vendas online vislumbra economias com o alto custo do transporte de cargas, estoque e logística, quando trabalham com pontos de venda. Uma outra vantagem para o cliente é poder fazer pesquisas de preços sem sair de casa, quando se trata de compras online.

Marketing Direto X Marketing de Permissão

Marketing Direto é uma estratégia para atingir o público-alvo através de mensagens personalizadas. O Marketing de Permissão (Inbound Marketing) acontece com a permissão do cliente. Essa permissão é o que diferencia ambas estratégias. No Marketing Direto, a empresa encaminha a comunicação através da obtenção de dados por pesquisa ou por compra de banco de dados. No Marketing de Permissão, o cliente assina newsletters, por exemplo, escolhendo que tipo de mensagem deseja receber e sobre quais produtos. Escolher a melhor dentre essas duas ferramentas dependerá da sua habilidade de gerar mensagens interessantes e encaminhá-las ao público-alvo correto. No Inbound Marketing, a possibilidade de acerto é maior porque foi o cliente quem escolheu receber as mensagens. O que não exclui, de forma alguma, a possibilidade de obtenção de sucesso com o Marketing Direto. A ação desejada no Marketing Direto é a conversão de mensagens em vendas. Isso acontecerá se a empresa conhecer perfeitamente a quem a comunicação se destina, qual o produto certo a ser ofertado e disponibilizar canais de atendimento de fácil acesso. A relação entre o Marketing Direto e o Marketing de Permissão é que ambos são realizados de forma direta, sem intermediários.

Como construir uma ótima estratégia de marketing direto?

Para começar, não saia atirando para todos os lados. Encaminhar malas diretas ao público-alvo errado gera aborrecimentos e o seu esforço de comunicação pode ir direto para o lixo ou para a caixa de Spam. Os custos do Marketing Direto não nos permitem negligenciar essa ferramenta. Conhecendo o público-alvo correto para o produto ou serviço que está sendo oferecido, aumentarão suas chances de sucesso. Mas quem é esse público-alvo? É o grupo de clientes ou potenciais clientes que reúnam as características necessárias para identificá-los como quem desejaria ou precisaria de seu produto e tem condições de comprar. Para definir quem são, alguns dados podem ser obtidos através de pesquisa. Somadas, essas informações mostrarão quem e onde estão essas pessoas, ou até mesmo seus hábitos de compra. Listamos exemplos de perguntas que poderão levá-lo direto ao mapa da mina:

• onde vive? (cidade, país, estado, bairro)
• qual a idade?
• sexo;
• classe social;
• profissão;
• grau de instrução;
• renda familiar ou renda pessoal;
• estado civil;
• quantos filhos tem?
• qual sua rotina de práticas esportivas;
• hábitos de leitura;
• hobbies;
• frequência de viagens no Brasil e no exterior;
• quantas línguas fala, além do português e quais são elas;
• pratica alguma religião?
• pertence a algum clube?
• programa de TV favorito;
• estilo musical favorito;
• com que frequência realiza compras online?
• marca de cosméticos favorita?
• qual o nível de conhecimento da sua marca/produto?
• qual o melhor formato para consumir informação (jornal impresso, internet, podcast);
• com que frequência acessa redes sociais;
• etc.

Quanto maior o número de perguntas, mais completa será a sua base de dados de potenciais clientes e será mais fácil chegar até eles com a mensagem adequada. Lembrando que essas perguntas são um exemplo e a partir destas sugestões, fica por sua conta a elaboração de um questionário que traga as respostas desejadas. A pesquisa pode ser realizada dentre seus clientes, dentre os clientes dos concorrentes e com os potenciais clientes para um produto ou serviço a ser lançado. O desenho de uma campanha de Marketing Direto inclui:

• a oferta, o chamariz para seu anúncio, o convite para a compra;
• o meio e a mensagem: falaremos disso exaustivamente. Defina o meio mais correto e a melhor linguagem para alcançar seu público-alvo;
• temporização e consequência: devem ser definidos na etapa de planejamento. A temporização impacta diretamente na mensuração dos resultados e a consequência se refere ao que você deseja que aconteça após o lançamento da campanha;
• serviço ao cliente: o pós-venda, tão negligenciado por muitos, tem grande força em estratégias de Marketing Direto.

Como usar o Marketing Direto na sua estratégia de vendas

Se gostou da ideia de usar o Marketing Direto na sua estratégia de vendas, daremos algumas dicas para que criar ofertas sensacionais. Identifique o público-alvo. Já falamos sobre a necessidade de direcionar a mensagem ao público correto e você verá isso se repetir mais vezes. Não adianta nada elaborar uma campanha linda e encaminhá-la a quem não interessa consumir seu produto. Escolha qual a melhor abordagem. Linguagem e canal de comunicação adequados ao público-alvo que você já definiu e já conhece. Que ferramentas utilizar. Existem diversas formas de colocar uma campanha de Marketing Direto na praça. A pesquisa realizada para definir o público-alvo também trará informações interessantes sobre quais ferramentas escolher para alcançar os clientes desejados. Senso de urgência. É uma habilidade a ser utilizada em mensagens, que geram a sensação de urgência na pessoa que lê. Contagens regressivas e alertas sobre a aproximação do fim de uma promoção são bem eficazes quando você deseja que o cliente compre o produto em um período de tempo mais curto. Você precisa de bom senso para escolher a abordagem correta para cada tipo de produto e para cada perfil de cliente. Realize testes. Sempre que possível, encaminhe mensagens com pedido de respostas a clientes selecionados para testar a comunicação. A realização de pesquisas qualitativas através de entrevistas também poderá ser usada para testar campanhas de Marketing Direto. Mensure, mensure, mensure. Outra dica que sempre será repetida exaustivamente: mensure os resultados. Seja para abortar uma campanha ou para lançá-la, a mensuração de resultados permitirá corrigir falhas e apresentar dados concretos para comprovar o sucesso da campanha.

Como fidelizar clientes com o Marketing Direto

O Marketing Direto vem sendo usado como ferramenta para fidelizar clientes. As empresas enviam cartões de aniversário, informações personalizadas e pequenos brindes para clientes selecionados conforme seu critério e de acordo com o produto ou a campanha. O cliente percebe o esforço realizado pela sua empresa para satisfazer suas necessidades e conquistar sua atenção. Isso pode ser converter, inclusive, em indicação boca a boca para outras pessoas, fazendo com que uma ação de fidelização se amplie para conquista de novos clientes. A oferta de canais de comunicação 24 horas no ar também ajuda na fidelização de clientes. É importante que ele saiba que pode contar com suporte técnico a qualquer momento, por exemplo. Isso faz parte das ações de Marketing Direto, na chamada pós-venda. Não é demais lembrar que o cliente deve ter atenção constante da empresa. Marcas que conquistam com foco na venda e não percebem a necessidade de um atendimento personalizado de pós-venda pode ter sérios problemas de imagem. Clientes satisfeitos recomendam marcas e produtos. Clientes insatisfeitos comentam sobre seus problemas nas redes sociais, com amigos e parentes, afastando clientes e potenciais clientes, que passarão a ter antipatia pela sua marca. Reverter essa situação é mais difícil do que fidelizar e manter um bom relacionamento na fase de pós-venda. São raros os produtos que desejamos vender apenas uma vez. Se quiser que o cliente volte e ainda recomende sua marca, use e abuse das ferramentas de Marketing Direto.

Marketing Direto: como aplicar no dia a dia

O Marketing Direto pode ser sincronizado para atingir clientes potenciais em determinados momentos, de acordo com a estratégia da empresa. Isso porque os clientes receberão as mensagens e ofertas personalizadas diretamente, o que torna a ação de Marketing Direto desmassificada. É uma característica do Marketing Direto que ele seja direcionado para clientes e potenciais clientes, porque:

• os clientes podem ser fidelizados;
• os clientes podem converter uma mensagem em compra, no caso de ofertas personalizadas;
• os potenciais clientes tendem a experimentar seus produtos quando a oferta é tentadora;
• clientes e potenciais clientes não resistem a ofertas que tragam os produtos e serviços que desejam, na hora certa.

Crie ofertas e mensagens relevantes para seu público-alvo. Bombardeá-lo com informações, por mais personalizadas que sejam, não será eficaz se encaminhadas no momento errado ou em quantidades demasiadas. A necessidade do cliente precisa ser satisfeita com seu produto ou serviço.

Ações de Marketing Direto que você pode utilizar

O Marketing Direto por catálogo é uma opção para clientes empresariais. A empresa encaminha ao cliente um catálogo com todos os seus produtos e serviços, incluindo os preços e eventual promoção personalizada. Combinar catálogos com sites pode ser mais interessante do que oferecer ao cliente a possibilidade de marcar reuniões com representantes. A escolha por uma ou outra abordagem vai depender do perfil do cliente. Ao associar catálogo com site, o cliente terá em mãos o portfólio de produtos para escolher e a ferramenta ideal para realizar a compra sem sair de casa ou do escritório. No caso específico das redes sociais, incentivar o compartilhamento de mensagens é uma excelente forma de manter sua campanha no ar e espalhada para clientes e potenciais clientes que você nem tinha na lista. O melhor de tudo é que, ao compartilhar, o cliente agrega o valor de seu testemunho. Se um amigo ou familiar indica, há uma chance maior de retorno por parte de quem recebeu a comunicação. Para construir uma boa lista de contatos de potenciais clientes, a participação em feiras e congressos pode ser uma excelente estratégia. Em um congresso, por exemplo, sua marca pode participar com estandes de demonstração de produtos e colocar à disposição fichas de preenchimento para obtenção de mais informações.

Exemplos de Marketing Direto

A forma mais antiga e simples de realizar o Marketing Direto é a venda pessoal. Ela é muito antiga e mistura o contato pessoal com outras ferramentas, como os catálogos, por exemplo. Avon e Natura são exemplos de empresas que apostaram exclusivamente em venda pessoal e por catálogo durante muitos anos, até hoje. A mala direta pelo correio encontra-se praticamente em desuso devido às facilidades e aos baixos custos de uma outra ferramenta: o e-mail marketing. Encaminhar cartas requer investimentos de postagem e impressão. Vale a pena investir em envio de catálogos pelo correio, porque personaliza e agrega valor à comunicação. Isso porque o envio de catálogos pode ser uma ação intitulada para “clientes exclusivos”, o que pode ajudar a fidelizar clientes. A distribuição de flyers é um dos exemplos mais simples de Marketing Direto. O flyer que dá desconto na compra quando apresentado na loja é também uma excelente forma de mensurar o retorno dessa ação. Através do resultado da apresentação dos flyers, é possível verificar qual foi o público-alvo atingido, que se converteu em consumo. Não há exemplo melhor para demonstrar tudo o que falamos neste item do que a Polishop. Em todos os seus anúncios, há chamadas diretas para a ação. Seja na TV, no ponto de venda, em folhetos ou através de e-mails marketing, a Polishop se coloca à disposição através de diferentes canais. É uma marca que chama o consumidor para a compra por telefone ou pelo site, demonstrando o uso do produto ou colocando-o à disposição do cliente para experimentação. Além disso, a Polishop ainda costuma oferecer brindes a quem comprar determinados produtos. É uma marca que reúne todas as ferramentas de Marketing Direto com maestria. Observe suas ações e comente conosco o que você identificou de mais interessante nas ações da Polishop, após a leitura deste post.

Ferramentas que ajudam no Marketing Direto

A pesquisa de mercado é uma excelente ferramenta para a realização de ações de Marketing Direto. Os profissionais de Marketing Direto precisam identificar as características dos clientes atuais e potenciais, mas principalmente quais estão dispostos e capacitados para comprar. Pesquisas que mostram quando foi a última compra do produto e quando pretendem comprar novamente são excelentes para isso. Pesquisas quantitativas sócio-econômicas mostram clientes potenciais, aqueles que podem consumir seus produtos mas ainda não o fazem. Para potenciais clientes, uma mala direta ou um e-mail marketing com uma boa oferta podem ser suficientes para fazer com que o cliente se decida pela compra. As pessoas não usam uma única forma de comunicação. Com as redes sociais, aumentou o número de canais, o que torna necessário integrar o maior número de formatos possível para não deixar que a mensagem escape ao alcance do público-alvo. O e-mail marketing é uma ferramenta muito interessante, porque:

• podem se converter em venda quando apresentam link ou botão de compra;
• são mais fáceis de personalizar;
• é mais fácil chegar ao sucesso quando o cliente preenche seu e-mail em uma pesquisa ou formulário;
• é uma mensagem segmentada;
• pode ser acessado por dispositivos móveis, alcançando o cliente onde estiver.

Folhetos explicativos são uma excelente ferramenta para produtos novos ou para produtos e serviços que precisam ter seu uso detalhado. É o caso de máquinas, medicamentos, suprimentos alimentares, entre outros produtos. O que importa na hora de escolher a melhor ferramenta é estudar o público-alvo e suas preferências. A TV e o YouTube são ferramentas de Marketing Direto quando chamam o consumidor para compra através da informação de um telefone ou site. O telemarketing talvez seja a ferramenta mais complexa porque tem altos índices de insatisfação quanto à oferta e ao atendimento. Ligações insistentes a clientes cujo telefone sua empresa obteve pela compra de listas podem se reverter em processos e custos desnecessários. Caso sua estratégia se baseie em telemarketing, vale a pena observar qual a origem dos dados e, mais uma vez, se se trata do canal mais adequado para contatar seu público-alvo. Aplicativos que oferecem descontos em compras também são excelentes ferramentas de Marketing Direto. Podem ser usados aplicativos próprios da marca ou aqueles de oferta de produtos diferenciados. Esses aplicativos podem se converter até em ferramentas de conquista de novos clientes, que poderão se interessar por conhecer a marca devido à oferta irresistível que sua empresa colocou no ar.

Como descobrir se a minha estratégia de Marketing Direto está funcionando?

Mensuração de resultados é a resposta a sua pergunta! Existem ferramentas para medir a resposta a cada tipo de comunicação encaminhada, mas podemos fazer uso também da boa e velha pesquisa. O acompanhamento dos números e resultados antes e depois do lançamento da campanha também é uma excelente forma de mensuração. Uma forma de mensurar se o resultado da campanha de Marketing Direto foi atingido é somar os custos da campanha para calcular qual a taxa de resposta necessária para se obter os lucros esperados na fase do planejamento. Inadimplência e taxas de devolução de produto devem ser considerados neste cálculo. Algumas ferramentas disponíveis no mercado podem ajudar a gerir as ações de Marketing Direto. O Hubspot, o Mailchimp e o RDStation, por exemplo, ajudam na estratégia com e-mails marketing.

Conclusão: Aplique todas essas dicas e aumente suas vendas com o Marketing Direto

O uso de estratégias que excluam intermediários sempre será melhor porque aumentam as chances de a mensagem ser recebida correta e diretamente pelo cliente. Quanto mais direto o contato, maiores as chances de se personalizar a comunicação, tornando mais simpáticas as ofertas aos olhos de quem as recebe. O estudo do público-alvo é o primeiro ponto a ser considerado após a decisão pela estratégia de Marketing Direto. Os custos de tempo, elaboração, produção e veiculação de uma campanha não são pequenos, e não acreditamos que sua empresa esteja disposta a arriscar com campanhas sem direcionamento adequado. O cliente e o potencial cliente se escondem entre os milhões de seres humanos do planeta. Lembrete de ouro: saiba onde ele está, quem ele é, quais necessidades você pode satisfazer e como consome informações. Somente depois de identificado o seu público-alvo, comece a ação de desenvolvimento de sua campanha de Marketing Direto. O que acontece depois disso? A mensuração do resultado de suas vendas, que tende a aumentar exponencialmente após a realização de uma bem estudada e bem sucedida campanha. Amplie seus conhecimentos sobre dicas de vendas através da leitura de outros posts:

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• O que é Inbound Marketing? Tudo que um vendedor precisa saber.

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