Como ser um representante de vendas de sucesso

Como eu faço para ser um representante de vendas de sucesso?

Ser um representante de vendas é uma enorme responsabilidade. Esse cargo é a linha de frente das empresas, e o encarregado é responsável por se relacionar, vender e captar novos clientes, e consequentemente, novos lucros. Para ter sucesso nessa profissão são necessárias algumas habilidades específicas. Mas, antes disso, você precisa saber que tipo de representante de vendas quer ser (autônomo ou de empresa), entender a diferença entre representante de vendas e vendedor e saber como se relacionar com os clientes da empresa.

Descubra a mágica da proposta comercial irrecusável. Veja nosso post completo aqui! Veja nosso guia completo de atendimento ao cliente, e se destaque no mercado! para se destacar no mercado

Nesse post te daremos uma visão completa dessa profissão, citando os prós e contras de trabalhar como representante. No final do texto você terá clareza para optar se quer realmente seguir esse caminho, e conhecerá diversas dicas e técnicas inovadoras para você ser o melhor representante de vendas que alguém já viu! Se você não sabe o que, o que faz ou como se tornar um representante de vendas, esse post é feito para você! Qualquer dúvida ou sugestão, deixe nos comentários no final do texto. Boa leitura!

O que é um representante de vendas?

As funções do representante de vendas vão muito além de simplesmente vender. Se você acha que essa profissão envolve apenas "bater de porta em porta", oferecendo algum produto ou serviço pra os cliente, está muito enganado. O representante comercial carrega com si a imagem da empresa que representa. É responsável sim pelas vendas, porém tem outras funções que ajudam a vender. Podemos definir o representante comercial como: o braço de vendas da empresa, que está sempre buscando novos clientes, por meio de visitas e reuniões, e mantendo o relacionamento com os clientes antigos.

Na prática, o que faz um representante de vendas?

As funções são variadas. As mais importantes, claro, é tentar efetuar diversas vendas. Mas para isso acontecer, existem alguns outros fatores que precisam estar alinhados. Algumas funções do representante de vendas são:

Manter a melhor imagem possível do produto projetado pelo fabricante.
Realizar diversas visitas periódicas aos clientes, independente se para vender ou não.
Sempre alimentar e manter atualizado sua carta e cadastro de clientes.
Criar e enviar relatórios nos prazos definidos, sobre suas tarefas diárias, semanais e mensais.
Enviar pedidos e contratos gerados pelas vendas que ele fez.
Entender completamente o procedimento e processo de negócios da fabricante do produto que ele comercializa.
Controlar a expedição e entrega do produto vendido
Entender, administrar e tratar reclamações de clientes.
Coordenar a manutenção e devolução dos produtos com defeitos ou avarias.
Arquivar os pedidos de vendas já realizados.
Entender e prever tendências de mercado, entregando novas ideias para atrair mais clientes.

A maioria das funções citadas no exemplo acima se constrói em cima do representante de vendas de uma empresa. Caso o foco seja vender, mas você queira ser autônomo, algumas funções, como: "criar e enviar relatórios nos prazos definidos, sobre suas tarefas diárias, semanais e mensais", simplesmente não se aplicam. Vamos analisar agora algumas funções do representante de vendas e compara-las com as dos vendedores. Depois falaremos sobre as diferenças entre representante comercial autônomo e o de uma empresa.

Diferença entre representante comercial e vendedor

Para ilustrar da melhor forma possível essa diferença, queremos que pense em dois tipos de profissionais. O primeiro é um vendedor de sapatos de shopping. Ele trabalha para uma empresa que vende sapatos e bolsas, e é responsável por bater uma meta X/mês. Toda vez que você entrar na loja, esse vendedor te perguntará o que você precisa, e irá atrás do que for demandado (um sapato marrom ou uma bolsa preta). Ele te ajudará a experimentar e tentará fechar a venda com você. Ponto. Fim de um possível atendimento e fechamento de vendas. Agora, volta.

Vamos pensar no representante comercial por um segundo.

Ao contrário do vendedor, ele não fica parado dentro da empresa esperando o cliente ter alguma demanda ou uma brecha para oferecer algo. Por ter que captar o cliente, ele precisa ter uma noção bem alinhada das necessidades dele, muito antes de começar a vender. Mas, não se engane. A diferença não reside só no fato do representante ir atrás do cliente e o vendedor não. O tipo do produto e a forma de vender são diferenças gigantes também. Normalmente um vendedor seria responsável por vender produtos mais "comuns" (como sapatos, bolsas, camisas, tênis, eletrodomésticos, eletroeletrônicos e etc). Esse tipo de produto tem informações fáceis de serem compreendidas, absorvidas e montadas em um script de vendas. O representante comercial não. Os produtos que ele vende são mais caros, tem um ticket médio maior, e necessitam de mais estudo e planejamento para serem vendidos (serviços B2B, carros, apartamentos, etc) Existem também algumas diferenças mais básicas, como:

O vendedor tende a ter um horário de entrada e saída na empresa que trabalha, quando o representa comercial não tem horário fixo, ponto ou controle de horários.
O representante de vendas pode não ter salário fixo, sendo remunerado apenas por suas comissões. Já o vendedor, mesmo que não venda um único produto no mês, receberá o salário base.

Agora, vamos falar das diferenças entre o rep. comercial autônomo e o de empresas.

Representante comercial autônomos VS Representantes de empresas

Esse tópico vai ser bastante interessante para quem quer começar o próprio negócio, porém não entende muito como vende-lo. Um representante de vendas de empresas tem funções iguais a que colocamos no tópico " na prática, o que faz um representante de vendas?" Ele sempre vai ser designado a um superior, que precisará prestar contas e explicações sobre o que fez, seus objetivos futuros, planos e etc. É provável que esse superior designe metas, e escolha o mix de produtos que serão comercializados pelo representante comercial. Já no caso do autônomo a coisa muda. (essa é a parte que é interessante para quem quer abrir uma empresa) Você continua representando comercialmente os interesses da empresa, porém a empresa é sua. Agora, não se engane, isso é uma grande faca de dois gumes. Ao mesmo tempo que você não precisa prestar contas ou gerar relatórios para seus superiores, você é o único responsável pelo sucesso ou fracasso das suas vendas. Quando você trabalha para uma empresa, anualmente ela decide o que será vendido, para quem, como e com qual meta. Por mais que esse tipo de controle possa parecer desnecessário, ao menos você consegue ter um rumo e objetivos bem formatados quanto às suas metas de vendas. Basta só ir lá e vender!

Mas e o autônomo?

Agora, quando você trabalha como autônomo tudo fica nas suas costas. Você precisará calcular o quanto precisa vender para ter lucro, receita ou ao menos manter a empresa viva por mais um ano. Você escolherá qual produto e serviço comercializar, definirá quais targets (potenciais clientes) serão os mais atacados, os segmentos de atuação e a forma como fará cada approach. Se de um lado a liberdade que isso te traz pode parecer fascinante, do outro a responsabilidade pode parecer esmagadora. Por isso é sempre interessante você pensar e repensar que tipo de representante comercial quer ser e o que está disposto a fazer para conseguir ser bem-sucedido. Se prefere trabalhar com seus prazos, ganhando dinheiro para si mesmo e montando a sua própria estratégia de vendas, de marketing e suas metas comerciais, ok seja um representante comercial autônomo. Caso queira vender, porém não tem uma noção muito grande de como calcular metas que sejam reais e te ajudem a manter sua própria empresa viva, opte por ser de uma empresa. Definir targets e mercados de atuação podem te complicar, e tomar muito tempo e esforço, por isso de repente vale a pena você trabalhar como representante de uma empresa. Agora, falando das empresas, quais são os melhores tipos de empresa para se desenvolver como representante comercial?

Tipos de empresas que precisam de representantes

A grande maioria das empresas B2B tem demanda para um cargo de representante de vendas. Esse tipo de empresa precisa de profissionais que saiba como vender, entendendo o cliente e a importância de manter um relacionamento de longo prazo com ele. Como dissemos acima, se engana quem acha que se trata apenas de vender. As melhores empresas para trabalhar sendo representante de vendas buscam profissionais:

Com capacidade de desenvolver relacionamentos com o cliente.
Com habilidades de comunicação interpessoal.
Com ética e caráter com a empresa e seus clientes
Criativos e espertos de uma forma positiva
Detalhistas e sempre focados em entregar o melhor produto, ou a melhor proposta, possível.

Por exigirem profissionais desse tipo, as empresas que contratam representantes de vendas são muitas vezes empresas de:

Seguradora de carros.
Locação e venda de apartamentos
Venda de serviços de telecomunicações para empresa
Venda de insumos ou materiais brutos
Venda de carros ou outros bens de luxo.

Não são apenas esses segmentos, porém a grande maioria se encaixa aí. Outro ponto interessante a levantarmos é que esse tipo de empresa, por exigir um profissional desse calibre, recompensa financeiramente bem. Se você quer lucrar mais e ter uma carreira estável, procure uma das empresas dos segmentos citados acima, e comece uma carreira como representante de vendas. Mas espera, como de fato começar a trabalhar como representante de vendas? Quais são as habilidades necessárias para isso? Vamos ver!

Como se tornar um ótimo representante de vendas [Dicas Práticas]

Vamos te dar algumas dicas práticas para você começar (ou melhorar) a sua carreira como representante de vendas. Aqui vai:

Leia tudo que conseguir sobre vendas - Ler nunca é demais, e o estudo precisa ser eterno em qualquer profissão. Porém, o representante de vendas precisa se atualizar constantemente sobre o produto que vende, o mercado que atua e a empresa que representa. Leia, leia e leia sempre!
Aprenda a fazer ofertas imbatíveis - Sempre que for falar com algum cliente, monte uma oferta que seja irrecusável. Monte uma proposta que você próprio nunca recusaria caso te ofertassem. Esse tipo de pensamento de "receber um sim" sempre precisa estar no mindset do rep. comercial.
Mantenha o relacionamento sempre com os seus clientes - Clientes são como casamentos, de tempos em tempos você precisa focar em melhor o relacionamento e passar para o próximo nível. Trate seus clientes com foco, atenção e sempre esteja lá para eles.
O seu produto precisa ser o melhor do mundo - Veja o seu produto como a real solução para o problema do seu cliente. Não venda "apenas" mais um produto. O seu é diferente, é ótimo, é uma solução perfeita. Acredite sempre nisso, e o cliente começará a acreditar também

#Dica bônus : um representante comercial precisa investir em um curso de vendas?

Para ontem! Em um curso de vendas você aprende as principais técnicas e práticas do mercado, gera networking e aprende como trabalhar com estratégias de vendas, metas, foco no resultado e muito mais. Por que um representante de vendas não gostaria de aprender tais coisas? Como é sempre necessário se atualizar, opte por um curso de vendas que seja renomado, e que seja ministrado por pessoas que tem a bagagem suficiente para agregarem valor na sua estrada. Com certeza existe um curso de vendas pertinho de você, que pode fazer toda a diferença na sua carreira. Basta procurar!

Conclusão: Aplicando todas essas dicas, você tem tudo para se tornar um representante de vendas de sucesso

Se você está começando agora, não se tornará um representante de vendas bem-sucedido da noite para o dia. É necessário esforço e muita dedicação para chegar lá, porém o primeiro passo já foi dado: esse post. Lei todas as nossas dicas com calma, procure desenvolver as habilidades que citamos acima e busque empresas que sejam compatíveis com seus objetivos como profissional.

O mercado de vendas é feroz! Entenda por que todo o vendedor precisa de um curso de vendas moderno! Leia nosso post completo sobre um dos maiores vendedores da televisão brasileira na atualidade: Ciro Bottini!

Como dissemos, é um longo caminho, porém você pode alcançar se estudar constantemente o mercado e melhorar o seu jogo como representante comercial. Se você tiver alguma sugestão ou dúvida, deixe nos comentários abaixo!