Quer aumentar as suas vendas, usando estratégias de marketing que funcionam?
Então, você precisa conhecer os 4 Ps do marketing e entender como essa metodologia pode fazer toda a diferença para as suas vendas. O marketing, há muito tempo, está muito ligado ao setor de vendas. Podemos dizer que depois da era digital, o marketing se tornou um propulsor de negócios tão grande que a área de vendas não consegue mais sobreviver sem suas estratégias. Por isso, entender os 4 Ps do marketing é compreender como utilizar melhor as diversas ferramentas e canais de venda, e como melhorar o seu produto. Trata-se de unir as ações de vendas às estratégias de marketing, aproveitando o melhor de cada mundo. Esse é um ótimo caminho para satisfazer o seu cliente, e conseguir gerar o consumo do seu produto.Leia nosso post completo aqui e veja as principais dicas de como ter uma negociação de sucesso. Quer vender pelo Facebook? Entenda na prática como essa rede social pode aumentar suas vendas!
Nesse post, falaremos sobre a importância da estratégia e dos 4 Ps do marketing na hora da venda. Explicaremos um por um desses conceitos, fazendo um paralelo de como esses 4 Ps viraram 8! Se você quer começar uma estratégia de marketing para a sua empresa no futuro, mas não consegue entender os conceitos essenciais dessa área, então você está no post certo! Se tiver qualquer dúvida ou sugestões, deixe abaixo nos comentários. Boa leitura!
Primeiro, você precisa entender o que é marketing
Vamos primeiro analisar a definição: em termos técnicos, e ao pé da letra, marketing vem da palavra market, que pode ser traduzida como mercado, ou como o verbo “to market", que significa comercializar. A palavra explica um conceito de comercialização (comercializando, na verdade, já que marketing vem com o sufixo "ing") Mesmo uma definição técnica em vista, é necessário que você entenda que essa palavra é apenas o começo, uma definição, a ponta do iceberg quando pensamos no que é, de fato, o marketing nos dias de hoje. O marketing faz parte da área de vendas, de produto e de serviço. Ele dá o suporte, a estratégia e a comunicação da empresa. Na prática: o marketing agrega todas as funções, estratégias e ações de vendas, de uma forma pré e pós. Essa área é responsável por montar o produto ou serviço oferecido por uma empresa. A ideia é que ele possa ser adquirido pelo consumidor, com um alto nível de valor e receptibilidade.O que são os 4 Ps do marketing segundo Kotler:
Para entender melhor sobre os 4 Ps do marketing, precisaremos dar uma mergulhada no conceito de mix de Marketing, criado por Jerome Mccarthy, na década de 60. (Philip) Kotler viria a usar o conceito de mix de marketing, tornando-o mais conhecidos do mundo de marketing e vendas. Ele faria com que essas definições fossem fundamentais para que as empresas atingissem determinado público-alvo, a partir do posicionamento escolhido, com o produto e canal de divulgação corretos. Apesar de extremamente simples, construir os 4 Ps de marketing para a sua empresa necessita de um conhecimento específico na área, e entendimento de que cada produto e empresa tem as suas particularidades. Essas particularidades precisarão ser pensadas e respeitadas no momento da criação do mix de marketing da empresa. Dentro de mix, vejamos o que cada P representa:Preço:
Esse conceito se refere ao custo. Ou seja, quanto e como será cobrado do cliente, por algum produto/serviço. Aqui define-se o preço (médio, barato ou caro) que o produto terá. Define-se também se ele será pago de uma única v ou em mensalidades, por leilão/lance, ou variável ao mercado. Esse P é responsável por uma das partes mais importantes da venda, pois uma boa precificação é o que torna o produto um fracasso, ou sucesso. Muitas empresas buscam lucrar o máximo possível com os seus produtos, mas é necessário nos atentarmos que é a vertente de custos da empresa que segue a precificação definida pelo marketing, não o contrário. Ou seja, o marketing define qual será o preço necessário a ser cobrado (baseado em estudos de público-alvo e produto), e em cima desse preço que são postos os custos, e montado o produto. Dessa forma, há uma garantia de que o produto que for gerado será estrategicamente pensado para vender. Outro ponto importante desse P, é a volatilidade. Existirá sempre uma volatilidade no produto ligada diretamente ao posicionamento de mercado. Por exemplo: se você vende carros, e se posiciona igual a sua concorrência, é bem provável que o seu preço tenha que ser igual ao da concorrência. Afinal, por quais motivos alguém pagaria a mais pelo seu produto, se ele é igual a outros?Praça ou Ponto:
Quando falamos em praça, estamos citando todos os pontos de contato do produto/serviço com o cliente final. Claro que o principal ponto é aonde a venda será feita (mesmo sendo online). Por exemplo: imagine que você vai abrir uma loja em um shopping, para vender cosméticos de luxo. Se você posicionar o seu produto em qualquer shopping, será que ele venderá bem? O certo seria, ao olhar o público-alvo ideal, você ver que um shopping de luxo seria uma praça melhor para o posicionamento do seu produto. Por isso, a praça sempre estará ligada ao público-alvo. De outra forma, as empresas correm o risco de oferecer os produtos em locais que simplesmente não terão aderência ou não serão propícios à venda.Produto:
Essa definição é superimportante para o mix de marketing, principalmente porque a definição de produto envolve muito mais os aspectos tangíveis do marketing, do que os intangíveis. Quando vamos defini-lo, precisamos entender todos os atributos e características que são importantes para o público-alvo. Todos esses atributos devem ser pensados em termos da estratégia de marketing. É necessário que você entenda como será a experiência do usuário, e qual a forma de criar o melhor produto para essa audiência. As empresas precisam olhar desde as principais funcionalidades até a embalagem, incluindo também os métodos e todos os prazos de entrega pelo cliente.Promoção:
Ok, agora você já tem um produto precificado e bem-posicionando em uma praça, é hora de olhar a estratégia de divulgação a ser usada, e definir a promoção. Mas, veja bem, não estamos falando apenas dos canais de divulgação, mas sim da comunicação que será passada para o público-alvo. Fatores intangíveis como: a personalidade da marca, ou a linguagem a ser empregada serão pontos essenciais no seu plano de marketing. Se você envolver o marketing offline, você precisará pensar se o seu produto será divulgado por:- Jornais.
- Rádio.
- Televisão
- Outdoors e banners.
- Flyers e revistas e etc.
- Links patrocinados.
- Redes sociais.
- E-mail marketing e etc
Por que esse Mix de Marketing é tão importante?
Ok, agora que já entendemos os 4 Ps do marketing, precisamos entender o que eles representam no equilíbrio da marca, e como eles tendem a influenciar e conquistar o público. Vamos refletir por um segundo, e nos perguntamos o que é o indicador do sucesso na sua empresa. A venda, certo? O planejamento, e principalmente os 4 Ps do marketing, são responsáveis por manterem a sua empresa em uma linha estratégica para as vendas. Realizando essas ações, você poderá se basear em dados e pesquisas na hora de montar um produto rentável e que tenha aderência de venda. O que é mais seguro? Montar um produto totalmente na intuição, e "ver o que vai dar", ou montar um produto estrategicamente pronto para o mercado e para um público-alvo específico? A segunda opção parece bem mais segura e inteligente, certo? Por isso, utilizar os 4 Ps do marketing é algo tão importante. Eles te dão segurança para tomar a decisão correta quanto a diversos aspectos da sua venda.Como os 4 Ps do marketing evoluíram?
O mundo mudou bastante de alguns anos para cá. A tecnologia tomou um novo patamar na vida das pessoas, e novos processos foram criados para um novo tipo de público. Um novo plano de marketing foi idealizado. Um mais completo e integrado com outras questões além dos 4 Ps, que precisaram ser postas dentro do mix de marketing. A metodologia de 4 Ps do marketing, se tornou a dos 8 Ps do Marketing. Vejamos abaixo como essa nova metodologia é formada, e o que foi incluída nela.Os 8 Ps e a relação com os 4 Ps do Marketing:
Não vamos reproduzir a definição dos 4 Ps do marketing iniciais, pois ela já está no tópico acima. Essa definição de 8 Ps é formada para estratégias que visam alcançar vantagens competitivas sobre os concorrentes na área de serviços. O mix de serviços é composto por recursos, instrumentos e técnicas controláveis que podem ser utilizadas para estabelecerem estratégias. No marketing de serviços, o mix se compõe de 8 Ps, são esses:Pessoas:
Falar sobre as pessoas é algo de de extrema importância para o seu negócio. É a mesma lógica da comunicação de promoção, aonde sabemos que de nada adiantará a comunicação chegar às pessoas-alvo, se quando elas forem até você adquirir seu produto ou serviço, você não as atender bem. Por isso, é importante manter uma equipe que seja alinhada com a sua marca, e seus valores. Treine bem, crie um ambiente aonde as pessoas que trabalhem para a sua empresa estejam em constante evolução.Processos:
Aqui falamos sobre todas metodologias e fluxos que serão realizados pela sua empresa. Entender quais processos funcionam ou não para a sua empresa é algo essencial para mantê-la funcionando a longo prazo. É necessário que todos esses processos gerem valor para o seu cliente, tornando a experiência dele algo inigualável para a sua concorrência. Lembre-se de olhar seus processos internos também. Repasse quem é responsável pelo que, quando fazer cada uma das atividades e como realizar cada uma das tarefas. Esse tipo de orientação que leva as equipes a entenderem o que se deve ser feito ou não, e isso ajuda na padronização necessária para as empresas de qualquer segmento.Posicionamento:
Esse P é a parte do ambiente aonde o serviço ou produto é comercializado. Ele é complementar ao P de praça, porém o que se visa no posicionamento é entender como é o formato do seu ponto-de-venda. Como você interage com os seus clientes, através do ponto de venda? O seu produto é vendido em grande quantidade, e fica espalhado pela loja? Ele é único e demanda peças diferenciadas e únicas entre si? Tudo isso contribui para o posicionamento que sua marca quer ter.Performance:
Performance é quando falamos sobre a produtividade da sua empresa, e como ela realiza um trabalho de qualidade, ou não. O início de tudo é entender os principais KPIs para a sua empresa, e tentar mensurá-los a cada ciclo específico. Esse ciclo pode ser anual, trimestral, semestral e etc. O importante aqui é medir sempre a sua produtividade baseando-se nos ciclos dos seus produtos. O mais importante ainda é traçar os indicadores reais para a empresa. Esses indicadores podem ser as vendas únicas, casadas, diminuição na taxa de rejeição, e etc. Dessa forma, você consegue ir atrás desses indicadores diariamente. Sempre mantendo um olho neles quando tiver montando suas ações de venda e marketing. Se por algum motivo o seu produto não estiver vendendo da forma que você acha que deveria, você terá uma base para entender o que está dando errado. Por exemplo: imagine que você não está vendendo o seu produto da forma que planejou. Será um problema financeiro (o produto é mais caro do que o público pode arcar)? Será um problema de posicionamento (o produto não tem bons pontos de venda)? Ou, de repente, entrega de valor? Gerar indicadores de performance pode te ajudar a entender como e onde você está errando ( ou acertando), e como manter o seu produto o mais rentável possível.Conclusão: Entendeu o que é e como funcionam os 4 Ps do marketing
E aí, já se sente preparado para montar a sua própria estratégia de marketing? Se você entender os 4 Ps do marketing (e os 4 adicionais), então conseguiu ver o valor que eles passam para o seu cliente. Mais do que isso, conseguiu ver como eles podem te ajudar a montar um produto que seja diferenciado da concorrência. E, feito especificamente para vender para o público que você deseja.Aprenda as técnicas que vão dar um levante na produção e qualidade do seu time! Leia nosso post completo aqui, e descubra como as vendas por comissão podem ajudar ao seu time comercial.
Se tiver ficado com qualquer dúvida, ou caso tenha alguma sugestão, deixe abaixo nos comentários.
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