Você gostaria de bater todas as suas metas de vendas até o fim do ano?
Com as técnicas de vendas certas, isso é perfeitamente possível. Todos já tivemos algumas dúvidas como essas. Quais as técnicas de vendas para se tornar um grande vendedor? Quais as melhores formas de se planejar e abordar um cliente? Qual a hora certa de fechar o negócio? Essas são perguntas comuns para quem trabalha com vendas, e as respostas para elas podem estar mais próximas do que parecem. É claro que não é nada fácil chegar ao nível de excelência necessário para começar a ouvir o desejado “sim” do cliente. Por isso, preparamos esse outro guia com muitas dicas de vendas para você praticar. Leia aqui! Mas felizmente a “ciência” do mundo dos negócios já nos permite ter acesso a técnicas de vendas comprovadas que fazer vão toda a diferença em suas negociações. Apesar de algumas dessas técnicas de vendas serem executadas de forma intuitiva por vendedores mais experientes, o fato de podermos estudá-las metodicamente pode catalisar o processo, mesmo para vendedores mais iniciantes.Você está preparado para dar um gás como nunca em suas vendas?
Então conheça as 19 técnicas de vendas que vão mudar para sempre (e para melhor) o seu desempenho e trazer o retorno que você tanto esperava. Se tiver dúvidas, deixe seu comentário no fim desse artigo! Boa leitura!19 técnicas de vendas para resultados incríveis
1 - Ajude o cliente a entender as necessidades dele
No livro “Vendas 3.0”, o CEO do Geração de Valor, Sandro Magaldi diz que muitas vezes o cliente não tem certeza absoluta do que exatamente ele precisa. Por isso, é importante entender a realidade do cliente para conseguir mostrar o que ele precisa para solucionar seus problemas. Use o seu conhecimento e identifique o que é preciso para contornar esses problemas, induzindo o comprador à melhor decisão possível. Por isso, há a necessidade de um estudo aprofundado do universo do cliente. Isso fará com que ele lembre de você positivamente e o procure para fazer negócios em uma eventual próxima compra.2 - Foque na emoção
Segundo o blog do CRM Agendor, existem pelo menos 6 emoções que podem levar o cliente à compra. Sabe-se que mais da metade dos brasileiros compra por impulso. Você consegue tocar os seus clientes pela emoção? A concorrência sabe. Então, seja um amigo pessoal do seu público para identificar seus desejos, anseios, medos e dores. Você tem um briefing completo de quem é seu cliente médio? Ele tem filhos? Com o que ele trabalha? Que idade ele tem? Toda e qualquer informação pode ser valiosa para você percorrer o caminho certo na negociação.3 - Mostre como o produto pode mudar a vida do cliente
Nada é mais valioso em uma negociação do que saber agregar valor ao seu produto ou serviço deixando claro os benefícios que ele trará ao seu cliente. Daí a importância dessas técnicas de vendas: conheça bem o está sendo oferecido, e para quem você está oferecendo. Essa consciência o levará aos argumentos mais certeiros e o colocará naturalmente no caminho do fechamento.4 - Crie urgência
Você precisa entender que, se o cliente deixar a compra para amanhã, ele não vai comprar. Por isso, aposte em opções como “essa é a última chance de comprar esse produto”, “promoção relâmpago”, “restam poucos itens em estoque”, etc. Essa estratégia é muito comum em diversas marcas. Pegue o exemplo da Decolar, que costuma destacar em suas ocorrências o número de passagens que restam. Esse tipo de coisa causa o senso de urgência, também induzindo ao fechamento do negócio rápido.5 - Utilize depoimentos de outros clientes
Todo feedback positivo que você já recebeu de antigos clientes se torna uma arma poderosa para as próximas negociações. Isso agrega confiança ao produto ou serviço que você tem em mãos. Esse tipo de depoimento é útil principalmente se você percebe que o cliente ainda está desconfiado da qualidade do que você está oferecendo a ele. Mesmo que ele não confie em você. Quando outro cliente atesta qualidade é porque o produto ou serviço é de fato bom.6 - Mostre que você é especialista na sua área
Você já se deparou com um vendedor que aparenta não saber bem o que está fazendo ou vendendo? Esse tipo de atitude coloca por água abaixo qualquer chance de venda. É por isso que é importante ler muito e estar sempre atualizado sobre tudo referente à sua área e ao que você está vendendo. Um vendedor bem informado faz toda a diferença em uma negociação.7 - Agregue valor ao produto
Como falamos aqui anteriormente, é importante entender as necessidades do seu cliente para oferecer a solução certa para os problemas dele. Nossa dica é uma lista de perguntas que você deve ter em mente para descobrir como seu produto ou serviço pode agregar valor ao seu cliente:- Como posso fazer com que meu produto atraia clientes para o meu cliente?
- Que benefícios posso oferecer para proteger os investimentos ou o patrimônio do comprador?
- Meu produto pode melhorar o relacionamento e a imagem do meu cliente?
- Como o meu produto ou serviço irá atender com qualidade os clientes do meu cliente?
- O que posso oferecer para que meu cliente economize dinheiro, energia e tempo?
- Que benefícios do meu produto ou serviço poderão aumentar os lucros do cliente?
8 - Faça com que o cliente confie em você
Com atitudes éticas e assertividade para resolver os problemas do cliente, a tendência é que ele volte a fazer negócios com você. E se ele voltar, é porque confia em você. Esse tipo de atitude requer do vendedor a consciência de que o imediatismo e a pressa de vender podem ser prejudiciais a longo prazo. Afinal de contas, se o cliente se arrepender da compra, dificilmente irá voltar a negociar com você.9 - Demonstre entusiasmo!
O entusiasmo é essencial, especialmente quando você está descrevendo o produto e seus benefícios. Dessa forma, o cliente sentirá que você realmente acredita no que está vendendo, o que despertará cada vez mais curiosidade e ajudará você a cultivar mais confiança.10 - Ouça mais e fale menos
É comum encontrar por aí vendedores que falam pelos cotovelos e acreditam que a arte de vender está em discursar ininterruptamente. Vão engano. Ouvir mais e falar menos é uma técnica de vendas tão útil que serve até pra vida. Vamos partir do princípio básico: o seu trabalho é solucionar os problemas do seu cliente. Ele é o foco, a comissão é uma consequência do seu trabalho. Como você só pretende ter sucesso sem conhecer o seu cliente e entender os seus problemas? A única forma de você entender o perfil do comprador que está à sua frente ou do outro lado da linha é ouvindo. Faça perguntas, demonstre interesse e desenvolva seus argumentos a partir do conhecimento que você vai adquirir ouvindo o que a outra pessoa tem a dizer.11 - Acredite no produto ou serviço que você vende
Você nunca transmitirá algo que desperte desejo se você não acreditar no potencial do que tem em mãos. Mesmo que o produto ou serviço ainda não seja algo que você considera ideal, mas é preciso acreditar na evolução dele. Agora, se você não consegue nem acreditar que ele vai melhorar, fuja! Nem o melhor vendedor faz milagre com o que nem ele quer.12 - Seja objetivo e direto
Lembre-se que tanto o tempo do seu cliente quanto o seu são preciosos. Ser objetivo e sucinto na medida do possível é essencial. Não tente explicar tudo, deixe espaço para perguntas. Nunca apele para clichês, frases de efeito, piadas prontas, ou coisas do tipo. Isso demonstra falsidade e só serve para atrair a atenção (de forma negativa) para você, enquanto o foco é o seu produto e os benefícios. Essa técnica de vendas acaba com o risco de você soar extremamente desagradável.13 - Utilize a PICO
Conhece a técnica de vendas PICO? Essas 4 letras podem te ajudar a lembrar de 4 princípios essenciais durante a negociação: Problema: é o que levou o cliente até você e precisa ser solucionado Interesses: busque nos interesses comuns as soluções que irão resolver os problemas Critérios: Seja lógico, justifique suas propostas e contrapostas de forma clara e objetiva Opções: Através da negociação, procure um denominador comum, seja flexível, tenha opções de soluções e busque a estratégia certa para chegar a um acordo vantajoso para todos.14 - Diga o preço e fique quieto
Quando chegar a hora de dizer o preço, não hesite, mas também não justifique. Apenas diga com naturalidade quanto custa e espere a resposta do cliente para argumentar. Começar a dar explicações sem o cliente ter dito nada ainda só demonstra insegurança, e passa a sensação de que você mesmo não considera o valor justo.15 - Faça perguntas que induzam ao sim
Quanto mais você ouvir “sim” como resposta, mais vai ficando a tendência de que o seu cliente feche negócio. Para isso você pode fazer perguntas fechadas (geralmente mais frequentes na parte final da negociação, após algumas perguntas abertas) que o conduzem ao “sim”. Alguns exemplos:- Conforto e segurança são prioridades para você e sua família?
- Quer uma solução eficaz e econômica para a sua empresa?
- É importante pra você um espaço iluminado e aconchegante?
16 - Contorne as objeções (seja resiliente)
A resiliência é o que torna você capaz de utilizar um problema ao seu favor, sem perder a sua essência. Nunca se deixe abalar por um “não”, algo muito comum de lidar em negociações. Esse é o momento certo de ser frio, refletir e ser criativo, jamais deixando se desesperar. As dificuldades fazem parte dos negócios e cabe a você estudar bem o seu produto e a sua área para contornar sempre com categoria e elegância.17 - Utilize a técnica AIDA
Assim como a PICO, a AIDA é uma técnica de vendas infalível para que você tenha um bom desempenho em sua negociação. Atenção: chame a atenção do consumidor em potencial. Seja educado, sorria, cumprimente sempre com simpatia e naturalidade, demonstrando gosto por estar atendendo. Nunca ignore o cliente e não seja desatento. Paciência também é essencial para atrair fidelidade. Interesse: mantenha o interesse do seu cliente pelo que você fala. Preste atenção nas expressões faciais e corporais dele, são sinais que dizem muito sobre o que ele está sentindo, praticamente um feedback instantâneo. Para isso, algumas das dicas citadas anteriormente nesse artigo são essenciais. Desejo: Despertar o desejo para fechar uma venda é fundamental. Agregue valor ao produto mostrando clara e diretamente os benefícios que o seu produto ou serviço tem a oferecer. Ele tem que se tornar irresistível para o comprador durante a negociação. Ação: Não hesite quando chegar a hora de fazer a pergunta final que levará a o fechamento da venda. Como já falamos por aqui, algumas perguntas podem ajudar no fechamento sem soar agressivo. Exemplo: “Como você prefere que o pagamento?” ou “Você prefere receber o produto em casa ou no escritório?” Esse tipo de conduta induz o cliente a fechar negócio quase sem se dar conta que está fechando.18 - Nunca subestime um cliente
Eduardo Zugabi diz que já passou a época em que era possível enrolar um cliente. Os compradores hoje em dia estão cada vez mais atentos e cientes dos seus direitos de consumidor. Tentativas de enrolar, fraudar ou mentir serão identificadas com facilidade. Esse tipo de atitude não só evita fechamentos de negócio, como queima o filme do vendedor no mercado.19 - Use a criatividade
Busque alternativas para chegar ao cliente. Use argumentos que envolvam, fazendo com que o consumidor imagine os benefícios do produto no seu dia a dia. Para ser inovador, leia e atualize-se sobre a sua área. Ler sobre assuntos em geral também alimenta muito a sua criatividade e destreza.Conclusão - Técnicas de Vendas para resultados incríveis
O domínio dessas técnicas de vendas surge naturalmente com a experiência, mas estudá-las pode levar qualquer vendedor a um nível de excelência diferenciado em pouco tempo. Essas técnicas de vendas são comprovadas e já levaram muitos profissionais a uma ascensão profissional e econômica capaz de mudar a vida de qualquer um. Para quem ainda não domina essas técnicas de vendas mas quer começar a praticá-las imediatamente, leve com você esse checklist das técnicas citadas aqui: 1 - Ajude o cliente a entender as necessidades dele 2 - Foque na emoção 3 - Mostre como o produto pode mudar a vida do cliente 4 - Crie urgência 5 - Utilize depoimentos de outros clientes 6 - Mostre que você é especialista na sua área 7 - Agregue valor ao produto 8 - Faça com que o cliente confie em você 9 - Demonstre entusiasmo! 10 - Ouça mais e fale menos 11 - Acredite no produto ou serviço que você vende 12 - Seja objetivo e direto 13 - Utilize a PICO 14 - Diga o preço e fique quieto 15 - Faça perguntas que induzam ao sim 16 - Contorne as objeções (seja resiliente) 17 - Utilize a técnica AIDA 18 - Nunca subestime um cliente 19 - Use a criatividade Agora que você já tem a faca e o queijo na mão, é hora de dar aquele gás nas vendas, aproveite essas técnicas preciosas e sucesso! Gostou deste texto sobre técnicas de vendas? Deixe o seu comentário logo abaixo com dúvidas ou sugestões! Obrigado por ler até aqui e boas vendas!Compartilhe:
