Você quer tornar o seu discurso de vendas irresistível para qualquer cliente?
Então você precisa conhecer as principais técnicas de negociação. Negociar é uma arte utilizada desde sempre no mundo das vendas, e ela pode colocar o jogo ao seu favor, e te ajudar a vender mais, ou até mesmo fechar uma venda que parecia até então impossível. Mas, para tornar o seu discurso irresistível e fechar vendas como um ninja, é necessário muito estudo e prática sobre a negociação.Leia o nosso post completo e aprenda as melhores práticas B2B do mercado! Processos são responsáveis por direcionar o seu negócio. Entenda nesse post como eles podem melhorar sua estrutura de vendas
Aí você pode me perguntar: "quais tipos de resultados eu alcançarei com a negociação?" Nossa resposta: o céu o limite. Você pode alcançar resultados reais de oportunidades de vendas, tudo isso apenas negociando com alguém.
- Quer vender mais utilizando técnicas de persuasão?
- Buscar sempre o melhor acordo de uma forma prática e com técnicas comprovadas?
- Quer conseguir fazer o cliente enxergar o valor que o seu produto/serviço tem?
O poder das técnicas de negociação.
Antes de falarmos sobre a negociação em si, precisamos desmistificar alguns pontos: Muitos pensam que negociação se trata de "forçar sua vontade sobre outra pessoa", porém, de longe, não é isso mesmo. A negociação é uma arte utilizada há anos e pode ser vista em diversos momentos da nossa sociedade (desde política, econômica, financeira e empresarial). Você busca o que é melhor para você, negociando termos que sejam de fácil acesso para o receptor. Em outras palavras, você busca uma opção que seja significativamente boa para você, e para a outra pessoa. Negociar tem a ver com buscar o melhor acordo sempre, mesmo que isso envolva não conseguir o melhor para você. É claro que isso não é fácil em nenhum nível. Você pode encontrar pessoas no caminho que oferecerão:- resistência para falar com você
- problemas na hora de fechar um acordo
- desentendimento do seu processo de negociação
Conceitos de negociação que você precisa saber:
Existem diversos conceitos de negociação que são aplicáveis a várias situações. Porém, 3 são os mais essenciais de todos. Veja:- Informação – Você precisa ter o controle total sobre as informações da negociação que fará. Estude sempre com quem irá negociar. Sempre. O controle de informação é um conceito necessário para quem quer ser um bom negociador.
- Tempo – Saber controlar o tempo também é importante. E não estou falando apenas de organização e cronogramas não, mas sim de timing. Controle o tempo que vá falar sobre o seu produto e o tempo que vá ouvir. Timing é tudo.
- Mindset de argumentação – Tenha sempre consigo um mindset de argumentação. Busque questionar (sem se tornar chato) sobre tudo na negociação. Demonstre que o seu produto é melhor, mas explique todos os por quês até tudo ficar super claro.
O que são técnicas de negociação?
As técnicas de negociação são formas de fazer as pessoas a sua volta comprar suas ideias e produtos. É uma forma de quebrar os pontos de resistência e abrir pontos de concessão. Tudo isso de uma forma simultaneamente.Técnicas de negociação: o que é fundamental você saber?
Para negociar com alguém, não adianta apenas utilizar das técnicas de persuasão e negociação. Você precisa criar um ambiente seguro para que essa negociação ocorra de uma forma segura e sustentável. De outra forma a pessoa nunca vai abaixar a guardar e você corre o risco dela se sentir enganada e parar na hora de falar com você. Por isso, todo mundo que for negociar deve focar em alguns pontos específicos:- Faça sempre com que a pessoa termine a negociação achando que saiu ganhando. O seu esforço e tempo gastos nisso será menor, além de que pessoa tende a sair mais tranquila e leve.
- Ouça sempre tudo o que for dito. Apenas ouvindo bem o que a pessoa está falando que você conseguirá entender os pontos em comum, de resistência e as metas da pessoa. Prestar atenção é tudo.
- Utilize técnicas como a PNL, por exemplo. Técnicas de psicologia funcionam muito bem na hora de negociar e podem te ajudar a fechar negócios com mais facilidade e inteligência emocional.
- Tenha sempre um trunfo na manga para as horas de aperto, ou momento final. Toda vez que você for começar a negociar com alguém, nunca entregue logo o ouro de cara.
- Paciência e calma são duas habilidades que você precisará desenvolver se quiser se manter negociando da forma correta. A pressão e o estresse da negociação não podem interferir no seu resultado final.
- Sempre comece cobrando mais do que oferece. A ideia é você abrir concessões durante a negociação, se você já começar entregando tudo, é bem provável quem em algum momento não tenha mais nada para oferecer. Deixe tudo de melhor para o final.
As melhores técnicas de negociação para você aplicar hoje
Vamos falar abaixo das técnicas de negociação mais funcionam, e que você pode começar a aplicar agora mesmo. Vejamos:1. Compartilhando informações do jeito certo.
Uma negociação bem-feita e efetiva é baseada na troca de informação com a outra pessoa. Quando existe uma troca de informações da forma correta, e uma abertura com o outro negociador, a comunicação flui de uma forma muito mais tranquila. É comum que a maioria das negociações comece sempre de uma forma meio travada, com um pé atrás e com ambas as partes demonstrando resistência em dizer a que vieram. Se o objetivo é quebrar esse primeiro momento, é necessário que você ofereça algo. Dê essa informação como quem não quer nada. Não precisa ser a informação mais importante do mundo para o cliente, porém, entregue algo que tenha um mínimo valor para ele. Você pode até comentar de alguma informação pessoal ou hobbie, o importante é fazer ele se sentir seguro, mesmo que minimamente, com você.2. Saiba até onde vai a sua mão.
Não adianta, para entrar em uma negociação corretamente é necessário saber até onde você pode ir negociando. Se o mote da conversa for sobre preços ou benefícios, saiba o que você quer, ou que você pode entregar. Entenda claramente até onde a sua mão vai, e onde você abandona a negociação e deixa para lá. É melhor ter esses termos baseados na sua cabeça, do que depender do calor do momento para agir com a emoção.3. Confiança é tudo.
Na hora de negociar qualquer coisa, a sua posição precisa ser calma e confiante. Ignore friamente o quanto você precisa dessa venda, ou quanto quer ela para bater suas metas, seja e esteja calmo. Se você transparecer o nervosismo, o outro negociador pode perceber e ver nisso uma brecha para exigir coisas de você, baseado no seu desespero. Outra técnica de negociação que evita a perda do poder no processo é nunca começar pelo preço que você quer obter, e muito menos pelo mínimo que se pode aceitar! Por isso, é inteligente sempre obter uma distância entre o valor oferecido e aquele aonde espera chegar. No meio disso teremos as margens, que será provavelmente aonde mirará fechar o negócio.4. Dê o primeiro valor
Quando você der o primeiro valor, a negociação começou com você. Isso é muito bom, pois mostra que você tem o poder em suas mãos. Imagine também que se você coloca um valor, ou um número na mesa, ambos os lados trabalharam com esse número. Mesmo que seja para você mantê-lo, e para o outro negociar tentar reduzi-lo. Às vezes pode acontecer também do vendedor ter medo de ir primeiro e lançar um preço que esteja completamente fora das expectativas do cliente. Esse medo, porém, é infundado. Confie no seu produto, no seu serviço e na sua empresa. Confie que o preço que você vai colocar é o correto para começar a negociação da forma correta. Um primeiro valor muito baixo é pior que um muito alto. Mais vale abaixar o preço depois, do que ter que subir. Pense nisso.4. Contrapropostas deixam todos mais confortáveis.
Não existe nada mais tranquilizante do que gerar uma contraproposta inteligente, e de uma forma rápida. Todos querem terminar a negociação com a sensação que o negócio fechado foi o melhor de todos. Vá devagar, faça contrapropostas e siga sempre em frente.5. Tudo tem um tempo na negociação.
Não adianta começar a negociar antes mesmo de entender se a venda será executada. A forma mais inteligente de você começar a negociar, é esperando a venda terminar de ser feita, o comprador já estar satisfeito e aí sim começar. Imagina se o seu cliente ainda está em dúvidas, e você quer negociar uma situação que vai ser ainda pior para ele. Aí não dá, né? É bem provável que ele abandone a compra no meio do caminho. Por isso, nunca comece a negociar antes de terminar a venda, e também não volte a vender depois de ter começado a negociar. Cada coisa tem seu tempo, não misture ambos.6. As objeções existem, e as concessões também.
Normalmente as negociações começam com muitas objeções. Um lado aceita isso, porém, não aquilo. Outro lado quer aquilo, porém, não isso. É bem complicado. Apesar do jogo de cintura que é super necessário nesses momentos, entender que as negociações são feitas de objeções e concessões, pode te ajudar. Claro que o outro lado vai negar o máximo possível, eles estão tentando fechar o melhor negócio possível. Da mesma forma, o seu lado pode negar coisas também. Só tenha em mente que uma boa negociação não é ganha com coisas que são negadas, e sim com concessões que são feitas em prol de um bem maior para os dois. Saiba a hora de dizer não, a hora de dizer sim e a hora de mudar de ideia. Esses 3 momentos são cruciais na hora da negociação e só você poderá saber quando e onde eles serão encaixados. Deixe sempre o outro lado achar que tem mais objeções que você, negue menos do que eles achavam que seria negado. Negociação é a arte de pequenos passos. Saiba quando dar esses passos pequenos, grandes e quando ficar parado.3 DICAS BÔNUS:
Saber Ouvir
Saber ouvir é extremamente necessário para quem quer fechar vendas rapidamente. Fale com clareza e levante os seus pontos, porém, saiba ouvir e principalmente busque o que fazer com a informação que você ouvir e recebeu. O cliente eventualmente te diz o que precisa.Montar um planejamento sempre
Se planejar é necessário para qualquer coisa na vida, porém, quando falamos de negociação, é uma regra básica. Saiba sempre o que vai falar, quando vai falar e o porquê de falar aquilo. Ter um planejamento mantém você no trilho e preparado para qualquer eventual problema.Montar uma oferta irresistível
Chegue sempre para o seu cliente com uma proposta irresistível e irrecusável. Isso não significa abaixar o preço ao máximo e sim entender aonde ele vê valor e ir direto nisso. Monte uma proposta que seja 100% personalizada para ele e deixe claro que é uma oferta única.Conclusão: Pronto para negociar melhor utilizando essas técnicas de negociação?
Agora que você já entendeu qual são as principais técnicas de negociação, e como elas podem ser utilizadas ao seu favor, é hora de negociar! Comece de leve, usando uma técnica ou outra, e vendo o resultado.Aprenda as melhores práticas B2B do mercado, e comece a lucrar AGORA! Potencialize as suas vendas com essa estratégia fácil de ser implementada. Leia nosso post completo aqui!
Sempre tenha em mente que negociação é treino, e quanto mais treinado você ficar, melhor. Então, pronto para começar a treinar já? Se tiver qualquer dúvida, ou sugestão, deixe nos comentários
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