Qual e a importância de uma apresentação de vendas no fechamento de um negócio?
Por ser uma das partes mais essenciais no ciclo comercial, uma apresentação de vendas é uma das ações mais necessárias na vida de representantes comerciais, consultores de negócios, executivos e todos outros profissionais da área comercial. Todos esses utilizam a apresentação de vendas como uma oportunidade de montar um discurso atrativo e inteligente para apresentar uma proposta de valor para o seu cliente. Saber demonstrar as suas ideias, de uma forma pratica, interessante e visualmente bonita, pode garantir ao vendedor que o cliente entenda o seu produto, e o compre de você! Por isso o foco da apresentação de vendas precisa ser nas necessidades principais do cliente, e tem que valer cada segundo dele. Timing, praticidade e um bom fluxo de informações são partes importantes para uma apresentação matadora!Aprenda como fechar mais negócios com uma estratégia de marketing e vendas! O guia completo para um atendimento ao cliente de excelência !
Falaremos hoje sobre a melhor forma de montar suas apresentações. Você já deve ter se perguntando:
- Como posso manter a atenção dos meus clientes na minha proposta, enquanto realizo minha apresentação para eles?
- Como posso mapear os pontos mais importantes e o que é valor para o meu cliente, e traduzi-lo para a apresentação de vendas?
- Como posso fazer meu cliente entender todo o valor do meu produto, com apenas alguns minutos ou poucas horas para fazer uma apresentação?
O que é uma apresentação de vendas:
A apresentação de vendas pode ser vista como o grand finale de todo o processo comercial. É o momento que todo o vendedor mira quando faz um approach, e o começo do ciclo de fechamento de uma venda. Na prática, é a hora aonde os vendedores pegam todas as ideias, argumentações e propostas de valor, e montam uma dinâmica aonde apresentam tudo isso para o seu cliente. Alem de ser um momento esperado, a apresentação de vendas para o cliente é um momento importante no processo de vender algo! É o momento aonde o cliente define se vai gostar do seu produto, e ir em frente com o fechamento da venda, ou se vocês vão parar por ali mesmo. Para montar uma apresentação comercial que seja matadora, você precisa seguir a nossa metodologia dos 3 pilares das vendas.3 pilares da apresentação de vendas:
Para ser impressionante, uma apresentação de vendas ideal precisa ter 3 ações importantes: convencer, impressionar e mostrar ideias. Cada ação tem um motivo, e as 3 se complementam, montando um processo ideal para a sua apresentação comercial. Vamos falar agora o por quê de cada uma dessas ações serem importantes na sua apresentação:1 - Mostrar ideias:
O foco de toda a apresentação é a demonstração de ideias, isso é um fato. Agora, a forma como você demonstra e organiza essas ideias é o que pode ser o pulo do gato, ou o fim da linha para você; Não tente colocar muitas informações na sua apresentação de vendas. Deixa claro o que é necessario sobre o produto, mas não se estenda muito sobre ele. Ainda não é o momento para isso. Busque sempre organizar suas ideias seguindo uma certa lógica, e as conectando como um todo. A meta aqui é montar uma apresentação de vendas que mostre para o seu cliente como a sua empresa, ou o seu produto, funcionam. Os objetivos precisam seguir essa lógica. Se você não souber como mostrar ideias, ou exagerar nas informações, seu cliente provavelmente parará de ouvir antes de você chegar na metade. E não queremos isso, não é?2 - Convencer:
Além das suas ideias precisar estarem claras, elas precisam convencer o seu cliente do seu propósito. Para que isso aconteça, é necessário que você monte uma apresentação com argumentos claros e fortes. Utilize uma linguagem clara, mas sempre estimule o cliente a ver o valor no seu serviço. O mote da apresentação precisa ser o convencimento. Você visa que o seu cliente saia convencido que a sua empresa é boa, que o seu produto é bom, e que você e um ótimo solucionador para os problemas dele. Por isso, tente sempre convence-lo de uma forma contextual. Dê exemplos, traga o produto para o mundo do cliente, sempre de uma forma prática e criativa. Você tem alguns minutos para convencê-lo de investir, ou não, no seu produto, quais informações podem te ajudar nessa ação? Pense nisso sempre!3 - Impressionar:
Impressionar o seu cliente nunca é fácil. Porém, faça-se a seguinte pergunta: quantas apresentações por semana você acha que o seu cliente vê? Quantas dessas apresentações tendem a ser esquecidas no dia seguinte? Quantos produtos diferentes são ofertados, como sendo os melhores produtos para o problema dele, mas no final não entregam valor o suficiente ou não chamam atenção em suas apresentações comerciais? Em um mundo aonde temos uma enxurrada de informações a cada segundo, se destacar não e um luxo, é uma necessidade dentro da sua apresentação de vendas. Por isso é tão importante você ter um momento WOW (falaremos dele mais profundamente, a frente) Busque montar um momento WOW - ou seja - um momento de surpresa positiva, que o cliente não esteja esperando e se sinta impressionado positivamente. Mantenha em mente sempre que quem não é visto, não é lembrado, e que a melhor opção para ser lembrado pelo seu cliente é o impressionando positivamente.Pontos importantes que você precisa saber antes de fazer a apresentação de vendas:
Agora que já entendemos a importância da apresentação de vendas, vamos enumerar os 10 pontos mais importantes que você precisa saber, antes de montar de fato a sua apresentação:- Descubra o maior número de informações sobre o cliente, a empresa e necessidades dele. Tudo o possível. Entenda desde o processo de negócios até os principais desafios. Você precisa entender o cliente de uma forma 360%
- Descubra quem vai participar da reunião. Não adianta você ter um discurso focado para um tipo de pessoa, ou cargo, e descobrir que a apresentação será para outra pessoa diferente.
- Seja objetivo, afinal o tempo voa. Se o seu cliente te deu 1h de reunião, siga essa 1h. Não tente tornar a reunião maior do que ela é, foque em deixar tudo enxuto e ser o mais prático possível. Valorize o tempo do seu cliente
- Cronometre e teste tudo antes de começar. De nada adianta uma apresentação comercial linda, se você não consegue fazer ela funcionar de uma forma completa, certo? Por isso é sempre importante testar a apresentação, principalmente contando o tempo total dela.
- Saiba tudo que vai ser dito, de trás pra frente. Estar seguro com a apresentação de vendas é passar segurança para o seu cliente. Por isso, tente memorizar as partes mais importantes e sempre ter tudo que vai falar em mente.
- Esteja preparado para ouvir feedbacks negativos e saber lidar com eles. Afinal, feedbacks negativos estão em todos os lugares. Mesmo que a sua apresentação seja ótima, ouça o que o seu cliente achou. Isso pode dizer muito sobre o que melhorar ainda mais.
- Vá pronto para responder qualquer coisa. Em uma apresentação de vendas é normal que muitas perguntas sejam feitas. Não deixe essas perguntas te deixarem nervoso. Se prepare, e vá focado em responder tudo o que perguntarem.
- Seja visual. Sempre que for montar uma apresentação de vendas, foque em tornar a apresentação o mais visual possível. Imagens chamam muito atenção, o restante você pode complementar falando.
Como prender a atenção do cliente durante a apresentação de um produto ou serviço.
Como falamos anteriormente, você precisará criar um momento WOW em sua apresentação Esse momento é responsável por prender a atenção do cliente e fazer ele focar 100% em você. O momento WOW, no caso, pode ser uma pergunta, um detalhe ou uma frase. Por exemplo: imagine que você está vendendo um plano de internet aonde você gasta menos, e tem mais banda larga por mês. Para exemplificar para o cliente, você pode começar a apresentação perguntando para quanto que ele acha que gasta de internet durante todo o mês. Como ele não saberá responder ao certo, você pode trazer uma pesquisa dizendo o quanto um executivo comum gasta em média de internet no mês. Quando ele souber o número de banda larga gasta, e só fazer o comparativo dos preços do seu plano de internet (que é mais barato e tem mais banda), e os planos da concorrência. Pronto, ele terá vivido um exemplo, e ao mesmo tempo assimilado uma informação real sobre o seu produto, tendo um comparativo com a concorrência.Com certeza você vai ganhar a atenção e o interesse dele aí. Tudo que você precisou fazer você juntar uma informação, perguntar na hora certa e utilizar essa informação como ponte para uma oferta (o seu plano de banda larga ser mais barato e ter mais internet) Entenda que p momento WOW pode vir a qualquer momento (começo, meio ou final da apresentação). O que importa é que, quando ele aconteça, o seu cliente se sinta realmente surpreendido com a informação que você der para ele. Não deixe nunca de ter um momento WOW na sua apresentação!Estratégias para criar uma apresentação de vendas matadora
Para finalizar, vamos à parte prática da apresentação de vendas. Vamos te passar algumas estratégias para você montar uma apresentação que seja inesquecível, e ao mesmo tempo, que entregue valor para o seu cliente. Vamos aos passos:- Organize sempre seus slides de uma forma lógica. Conte uma história, um caso ou siga uma linha de raciocínio. O cliente precisa acompanhar o fluxo de informações que você vai passar para ele, de uma forma fácil.
- Interaja sempre com o seu cliente durante a apresentação.O estimule a fazer perguntas, trazendo o cliente para perto de você e do seu produto.
- Não utilize sua apresentação de muleta para falar do seu produto. Você precisa saber tudo que está escrito ali, e mesmo que seja necessário apresentar sem os slides, demonstre confiança e saiba do que você está falando.
- Saber falar em público é um dos maiores requisitos para uma apresentação de vendas de sucesso. Não gagueje ou demonstre insegurança.
- Planeje tudo várias vezes. Como não sabemos quais rumos a apresentação de vendas pode tomar, é necessário se preparar e planejar qualquer situação.
Conclusão: Aplique essas dicas e monte hoje mesmo uma apresentação de vendas para fechar mais negócios.
Você se sente pronto para criar uma apresentação de vendas que seja matadora? Entendeu todos os conceitos principais e a importância desse tipo de apresentação no fechamento do seu ciclo de vendas? Esperamos que sim! Sempre que for montar uma apresentação comercial, dê uma olhadinha nas dicas que disponibilizamos aqui em cima.Leia aqui o nosso post completo "Proposta comercial: segredos para fazer uma irrecusável" Quer aprender a analisar e tirar informações sobre a sua concorrência? Entenda tudo nesse guia completo!
Tente sempre ter em mente que cada apresentação tem um foco diferente. Porém, todas elas podem ter uma estrutura que impressione, mostre ideias e convençam o cliente sobre o valor do seu produto. Não faça "apenas mais uma" apresentação comum. Surpreenda sempre! É a única forma de garantir que o seu discurso ficará na memória do seu cliente! Ficou com alguma dúvida, ou tem algum comentário sobre a melhor forma para criar uma apresentação de vendas? Deixe um comentário!
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