Quer melhorar o seu relacionamento com seus clientes, e aumentar as suas vendas cada vez mais?
Então você precisa descobrir o que é venda externa, e como utilizá-la da forma correta na sua estratégia comercial. Mas, pera aí, tá na dúvida sobre o que é venda externa? Não passa nem pela sua cabeça o que significa esse termo? Relaxa! No post de hoje explicaremos como você pode melhorar o relacionamento com cada um de seus clientes, mantendo-os próximos de você. E mais, como tornar esse relacionamento o mais rentável possível para a sua empresa.Quer vender mais? Leia nosso post sobre como agilizar e melhorar seu ciclo de vendas. Alcance o sucesso imediato em seu processo de vendas com as nossas dicas matadoras!
E não pense que você precisará de um orçamento robusto para trabalhar suas consultorias externas. De fato, você precisará apenas de um profissional para fazer isso: o consultor de vendas externas. Mas antes de entrarmos nesse papo todo, vamos tirar todas as suas dúvidas:
- Não sabe a diferença de vendas externas para internas? Explicaremos no post de hoje.
- Não sabe o que faz um consultor de vendas externas e como ele pode ajudar você a lucrar com o pós-vendas? Explicaremos no post de hoje.
- Quer aprender como montar uma apresentação de venda externa que seja deslumbrante? Explicaremos no post de hoje.
Afinal, o que é venda externa?
Muitas pessoas (inclusive vendedores) questionam sobre o que é venda externa. Antes de respondermos isso, precisamos traçar uma linha. Existem duas modalidades de vendas: as externas e internas. A interna é caraterizada por vendedores que ficam dentro da empresa, prospectando e gerando oportunidades através de ligações, pesquisas e etc. Esses são os famosos vendedores de inside sales. Os vendedores externos já estão na rua, e não só dentro da empresa. Eles estão em clientes, e geram oportunidades baseadas em relacionamentos. Mas, para exemplificar de uma forma mais clara e prática, vamos definir abaixo o que faz o consultor de vendas interno e externo. Vejamos:Consultor de vendas interno:
O consultor de vendas interno é responsável pela captação de novos clientes. Como o próprio nome já diz, ele capta esses novos clientes sem sair da empresa ( ou seja, internamente). Esse consultor organiza e capta dados, além de registrar novas oportunidades no sistema da empresa. Por exemplo: ele pode ligar para os clientes em seus aniversários ou momentos importantes, ou ser responsável pelo setor de SAC e lidar com reclamações, sugestões e elogios da empresa. Se existe um cara no time de vendas que tem todas as informações sobre o cliente, esse cara é o consultor de vendas interno!Consultor de vendas externo:
O consultor de vendas externo complementa o trabalho da equipe que fica internamente. O que é venda externa? É ser a linha de frente do setor comercial com o seu cliente. É pôr a mão na massa e vender para a empresa batendo de porta em porta Ao contrário do consultor de vendas interno, esse funcionário fica mais tempo na rua do que na empresa. (Claro que também procurando oportunidades e lidando com clientes.) Muitas vezes o consultor de vendas externo estará na rua, gerando novos negócios, se relacionando com os clientes e fazendo visitas. O objetivo desse colaborador é sempre ver que pode ser vendido, aonde e para quem. Mas não pense que é um cargo solto. Uma das funções principais desse tipo de colaborador é justamente a geração de relatórios de visitas, aonde ele organiza diversas informações, insights e feedbacks dos clientes. Isso auxilia diretamente nas áreas de informação e planejamento comercial. A forma de salário é a mesma que o do vendedor interno, porém esse funcionário sempre trabalha em cima de metas. Quanto mais ele vender, mais ele recebe (dependendo da meta).Como ser um bom vendedor externo
Agora que você já conhece um pouco sobre as características desse tipo de profissional, você precisa se perguntar como se tornar um bom vendedor externo. Você precisará:- Gostar de lidar com pessoas.
- Gostar de viajar, ou sempre estar em movimento de cliente em cliente.
- Ser uma pessoa com boas relações interpessoais.
- Saber negociar e argumentar para concretizar mais vendas.
- Ter desenvoltura para gerar apresentações para os seus clientes e prospects.
As melhores dicas sobre vendas externas para um vendedor de sucesso:
1 - Apresentação Comercial:
A apresentação comercial é um marco na vida quem trabalha com vendas. É aquele momento aonde você fechará um negócio, ou irá perdê-lo. É importante ir preparado para a sua apresentação, e por isso vamos enumerar os 6 pontos mais importantes na hora de montar a sua apresentação:- Descubra o maior número de informações sobre o cliente, a empresa e necessidades dele. Tudo o possível. Entenda desde o processo de negócios até os principais desafios. Você precisa entender o cliente de uma forma 360%
- Descubra quem vai participar da reunião. Não adianta você ter um discurso focado para um tipo de pessoa, ou cargo, e descobrir que a apresentação será para outra pessoa diferente.
- Seja objetivo, afinal o tempo voa. Se o seu cliente te deu 1h de reunião, siga essa 1h. Não tente tornar a reunião maior do que ela é, foque em deixar tudo enxuto e ser o mais prático possível. Valorize o tempo do seu cliente
- Cronometre e teste tudo antes de começar. De nada adianta uma apresentação comercial linda, se você não consegue fazer ela funcionar de uma forma completa, certo? Por isso é sempre importante testar a apresentação, principalmente contando o tempo total dela.
- Saiba tudo que vai ser dito, de trás pra frente. Estar seguro com a apresentação de vendas é passar segurança para o seu cliente. Por isso, tente memorizar as partes mais importantes e sempre ter tudo que vai falar em mente.
- Esteja preparado para ouvir feedbacks negativos e saber lidar com eles. Afinal, feedbacks negativos estão em todos os lugares. Mesmo que a sua apresentação seja ótima, ouça o que o seu cliente achou. Isso pode dizer muito sobre o que melhorar ainda mais.
2 - Relacionamento com o cliente:
Toda ação que visa fazer o cliente voltar é uma ação direta de relacionamento com o cliente. E na maioria das vezes você como consultor de vendas externo precisará ser o responsável por essas ações de relacionamento. Por exemplo: seu cliente comprou uma quantidade grande de produtos, e você deu um desconto de 10%? É uma ação de relacionamento com o cliente. Você disse que entregaria grátis todos os produtos que ele comprou e não tinha no estoque no momento? Outra ação de relacionamento. O ponto é o que consultor precisa ter esse tipo de ação com os clientes. Não se trata apenas de estar perto, mas de entregar um valor real através de ações de relacionamento. Isso é uma das tarefas mais básicas de quem trabalha com vendas externas.2 Técnicas de vendas externas e como empregá-las em sua abordagem de vendas:
Já trabalha o seu relacionamento com o seu cliente? Realiza apresentações comerciais matadoras? Então agora é a hora de abordarmos outras dicas que são importantes para você se tornar um ótimo consultor externo, e entender de vez o que é venda externa na sua estratégia.Seja realmente um consultor:
Para você realmente entender o que é venda externa, você precisa entender que falamos de um tipo de consultoria. Se a sua profissão é dar essa consultoria, então de fato aja como um consultor. Torne-se um perito em tudo que o seu cliente possa se interessar. Entenda muito bem tudo sobre os produtos de sua empresa, e gere valor para os seus prospects. Entenda suas necessidades, e como a sua empresa pode resolvê-las.Pós- venda:
Se o cliente é tratado muito bem pelo vendedor até o momento da compra, tudo está indo bem. Se do momento do pagamento em diante o vendedor demonstrar que não dá mais a mínima para o cliente, é possível que a relação fique abalada. Esse é o tipo de coisa que precisa ser evitada para existir um caminho para o pós-venda. Talvez você ainda não veja motivos claros para efetuar o pós-venda. Existem 3 motivos principais, que demonstram esse valor. Veja:- Manter um cliente fiel é menos custoso do que adquirir um novo. Logo, se você trata mal um cliente, além de perder uma oportunidade de vender mais, você aumenta os custos de aquisição de clientes para a sua empresa. Não queremos isso, né?
- Cuidar do cliente, após a venda, demonstra extremo comprometimento da marca com quem a consome. Isso gera lealdade. E você sabe o que dizem por aí, né? Lealdade não se compra, se conquista.
- Um bom cliente fidelizado vai ser o divulgador da sua empresa e atrair mais clientes para você. É o famoso marketing boca a boca. Fidelize um cliente, e talvez ganhará dois. Fidelize dois e ganhe mais dois, e por aí vai! É uma ótica matemática.
#Bônus: 2 aplicativos para turbinarem sua permanecer em vendas externas!
Agora a parte de tecnologia. Veremos abaixo os 2 tipos de aplicativos que podem mudar a sua vida como consultor de vendas. Entenda o que é venda externa + tecnologia de uma forma prática. Vamos por partes, explicando com exemplos como e aonde cada aplicativo vai te ajudar a ser um vendedor mais moderno e preparado. Vamos lá:1 – Waze –
Não tem como começarmos, sem citar o #waze. Vamos explicar por que: Os vendedores, salvo os internos, precisam se deslocar constantemente, certo? Faz parta da profissão e já é uma prática comum no dia a dia de quem trabalha com vendas. Esse deslocamento vai desde pequenas visitas rápidas a clientes que ficam perto, até viagens interestaduais. Se preparar para esse tipo de viagem pode prevenir diversas dores de cabeça, e tornar a locomoção mais prazerosa e fácil. E aí que entra o Waze. Sendo um dos aplicativos mais baixados do mundo, esse aplicativo com GPS colaborativo te mostra, em tempo real, como está o trânsito em diversos lugares. Com o waze, você poderá:- Monitorar o trânsito em tempo real.
- Escolher as melhores rotas de acesso e locomoção, se baseando em insights de quem também está na rua.
- Se prevenir de ruas de difícil acesso, com assaltos ou fugir de locais com acidentes
- Ser direcionado para a melhor rota, acompanhando a um mapa no seu GPS.
2 -Reserve –
Esse é um dos aplicativos de vendas mais importantes para quem precisa gerar gastos e despesas gerais em suas viagens. O Reserve é um sistema de gestão de viagens e despesas (sim, ele não é um aplicativo propriamente dito). Porém, por suas excelentes funcionalidades, esse software precisa entrar na nossa lista. Essa solução tecnológica serve para os vendedores que estão constantemente na estrada, e precisam relatar seus custos e despesas às suas empresas. Você consegue montar relatórios detalhados, sempre os alimentando em tempo real com cada coisa que fez ou gastou. (além de poder anexar recibos) Um bom exemplo da utilização do Reserve, é se você está saindo de um hotel e precisa rapidamente fazer os cálculos e a emissão do que for gasto. Com esse software, você consegue em tempo real montar um relatório do que for gasto e enviar para aprovação. Tudo isso em questões de minutos entre a produção e a emissão do relatório. Se você é um dos vendedores que vive na rua, a dobradinha: WAZE + RESERVE pode ser perfeita para as suas viagens. Utilize ambos e nunca mais pegue um engarrafamento ou esqueça de prestar contas corretamente à sua empresa. Você pode conhecer mais sobre esse software, clicando aqui!Conclusão: Aplique todas essas dicas e tenha sucesso com as vendas externas
E aí, se sente preparado se tornar um consultor de vendas externas? Conseguiu aprender o que é venda externa? Com certeza com as nossas dicas você estará mais preparado para entrar no mundo das vendas com mais objetividade e foco. Lembre-se: ser um consultor externo envolve ter bastante resiliência e foco no que você faz! Não se deixe abater e sempre procure novas oportunidades de vendas!Aprenda a deixar seu cliente 100% satisfeito com o seu produto/serviço! Fechar, fechar, fechar. Tudo que você precisa é só começar!
Se tiver ficado com qualquer dúvida, ou caso tenha alguma sugestão, deixe abaixo nos comentários.
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