Não Vendemos Fiado - adote esse posicionamento sem perder o cliente

Não vendemos fiado é um posicionamento intimamente relacionado à estratégia de vendas de uma empresa. Vender fiado com controle via caderneta é uma prática antiga de pequenos comércios no Brasil. Só que comprar o produto e pagar depois é uma oferta de promoção de vendas muito comum no mercado e não inclui a prática de vender fiado. Agora, pare e reflita: existe alguma segurança nessa prática? Fiado é quando você vende com a promessa de pagamento futuro, sem data e sem garantias, tudo combinado na camaradagem. Camaradagem? Aí é que está o problema! Vender fiado está tão relacionado à confiança que muitos têm medo que isso atrapalhe seu relacionamento com a clientela. Entenda como dizer “Não vendemos fiado” sem perder o cliente e sem perder suas vendas. Parece bom, mas na verdade, é ótimo! Esse post apresenta soluções definitivas sobre o assunto e mostra a você os riscos e motivos porque devemos evitar vender fiado. Ao final, se restar alguma dúvida ou caso queira discutir o assunto, deixe seu comentário. Boa leitura!

Introdução: Os riscos de vender fiado.

A imprevisibilidade é o maior risco de quem vende fiado. Quando você vende fiado, você dá baixa na mercadoria em estoque, mas não tem perspectiva de quando irá receber pela venda. Em pouco tempo, essa prática pode levar a prejuízos, problemas de fluxo de caixa e descontrole financeiro. É uma conta simples: como repor o estoque e pagar suas contas se você não receber pelas vendas que realizou? Isso sem falar que, quando cobrado, o cliente pode vir a dizer que já pagou e você esqueceu de dar baixa, pode questionar os lançamentos e por aí vai. É só observar. Quem vende fiado por caderneta não costuma entregar comprovante da anotação, muito menos do pagamento realizado. Vendendo fiado, não há registro do acordo firmado. É tudo na base da confiança. O pagamento nem sempre tem data pra acontecer e ainda corremos o risco de receber parcelado, sem juros e sem perspectiva de quando teremos o montante total. O cliente simplesmente aparece com algum dinheiro pra abater e ainda pode querer levar mais alguma coisinha. Essa situação é bem mais difícil de contornar do que simplesmente responder: Não vendemos fiado.

Não vendemos fiado: 3 razões para não vender mais fiado

Antes de falar sobre como dizer “Não vendemos fiado” sem perder o cliente, você precisa entender os motivos porque não deve vender mais fiado.

#1: É você quem vai pagar a conta e o pato!

Você comprou o produto e, provavelmente, já pagou por ele. Caso o cliente não honre com a dívida, só você pagou pelo produto no momento da compra. Os prejuízos da inadimplência da venda fiada não param por aí. Contabilize também suas horas de trabalho, as contas do seu estabelecimento, suas contas pessoais...

#2: Amigos, amigos. Negócios à parte!

Cobrar o cliente já é difícil. Em se tratando de amigo ou parente, fica ainda mais constrangedor. Pra que complicar? Responda logo: não vendemos fiado. Explique os motivos porque você não vende fiado. Pra começar, diga que você precisa de capital de giro para manter seu negócio. É compra de estoque, pagamento de despesas de estrutura do negócio, pagamento de despesas pessoais, salários de funcionários, impostos, eventuais empréstimos bancários, enfim, tudo o que se gasta com a manutenção de um negócio, com ponto fixo ou não. Se mesmo assim a pessoa não entender, ela não deve ser tão amiga assim!

#3: O fantasma da imprevisibilidade

Você vende muito e tem pouco dinheiro em caixa. Mau sinal. Pior: não faz a menor ideia de quando vai receber. Existe ainda o SE vai receber. É complicado manter um negócio minimamente rentável sem ter como mensurar os ganhos, com o fluxo de caixa descontrolado. Não é demais lembrar que as contas de sua empresa impactam diretamente em suas contas pessoais. Afinal, é do seu negócio que sai o seu sustento. Vender fiado é uma opção que coloca em risco apenas o seu lado. Só o vendedor corre riscos de perdas. Reflita a respeito.

O benefício de parar de vez com o fiado

O maior benefício de deixar de vender fiado é garantir a manutenção da saúde financeira da sua loja. Simples assim. Você depende de seu negócio, seus funcionários recebem salários, e em muitos casos, o seu estabelecimento é uma referência no bairro ou na comunidade. Quanto capital de giro seria necessário para manter a saúde financeira de sua empresa em um cenário onde o dinheiro sai e não há previsão de retorno? É muita coisa pra colocar em risco para agradar a clientes que podem levar seu negócio à ruína.

O medo de perder clientes não deixa você dizer: Não vendemos fiado

Considerando os riscos envolvidos, você precisa pensar se quer ter clientes que permaneçam apenas com a condição de pagar fiado. A negociação pressupõe, em resumo, a oferta, a entrega de um produto ou serviço e o pagamento por ele. Vendedores e consumidores conhecem essa dinâmica que não é uma exigência do seu negócio, mas de todos. A cobrança é um momento mais constrangedor do que se negar a vender fiado. Se você é daqueles que não tem coragem de cobrar de um amigo ou parente, o risco de inadimplência fica ainda mais concreto, com a possibilidade de “deixar pra lá” a dívida, só para evitar o embate. Isso é péssimo. Conhecendo os riscos de vender fiado, você vai colocar na balança e refletir sobre o que é mais ameaçador ao seu negócio: perder uma venda sem garantias de recebimento ou se expor ao risco de falência pelo descontrole do fluxo de caixa. O cliente ruim, propenso inadimplente, não deve ser preservado.

Como dizer Não Vendemos Fiado sem perder o cliente

Existem algumas alternativas para fazer o cliente entender o significado da frase “Não vendemos fiado”. Você pode até usar o humor para se livrar dos clientes mais insistentes, transformando a situação em algo mais leve. Transformar um assunto pesado em um discurso bem-humorado é uma tática interessante para fixar a ideia na cabeça de quem lê e dar o recado sem ofender. Foi o que fez a Melita, do blog Saída de Emergência. Ela sugere usar quadros em seu estabelecimento comercial com algumas sugestões de avisos:

Fiado só amanhã.
Vendi fiado e acabei pelado.
Vendi fiado uma vez. Perdi o amigo e também o freguês.

O ideal é deixar claro de maneira direta e objetiva que seu estabelecimento não vende fiado. Não tenha medo, portanto, de responder “Não vendemos fiado...”, continuando a frase, por exemplo, com “... mas oferecemos diversas formas de pagamento, tais como cartão de crédito, cartão de débito, e dinheiro à vista.” Se for possível, negocie com o cliente outra data pra ele buscar o produto. Você pode reservar a mercadoria pra ele levar quando tiver o dinheiro, uma forma simpática e agradável de fazê-lo entender que você se solidariza com sua falta de recursos atual, sem renunciar a sua estratégia de vendas. Como você pode ver, essas alternativas deixam claro que você não vende fiado, sem expor seu negócio a riscos e sem perder o bom cliente.

O que fazer para acabar de uma vez por todas com o fiado?

A primeira opção para evitar vender fiado é oferecer diversas formas de pagamento. No ato da negociação, quando chegar a hora de fechar a venda, ofereça de forma clara as formas de pagamento aceitas: “Temos três opções de pagamento: em dinheiro à vista, cartão de crédito e cartão de débito. Qual delas é a mais conveniente para você?” A apresentação dessa maneira já deixa claro que você só trabalha com essas três opções, deixando pouca margem para o cliente propor que você venda fiado. O pagamento por cartão de crédito, por exemplo, permite que o cliente leve a mercadoria e pague a fatura em determinada data como queira: total, mínimo, parcelada, etc. Mesmo que o cliente queira parcelar a compra, o lojista receberá o valor dentro dos prazos estabelecidos, ainda que o cliente nem chegue a pagar a fatura. Neste caso, a inadimplência é com a empresa ou banco que forneceu o cartão de crédito, não com a sua empresa. Dentre as opções de pagamento, prefira não aceitar cheques. O cheque é uma promessa de pagamento e pode não ter fundos, o que mantém o risco de inadimplência. Se você trabalha com produtos sob encomenda, uma forma de garantir o pagamento é recebendo uma parte no ato da compra e o restante até o dia da entrega. Nessa situação, caso o cliente não honre com o pagamento, você não entregará o produto e, consequentemente, não se concretizará o prejuízo. Fidelizar o cliente é outra excelente estratégia para evitar vender fiado. O cliente que gosta da experiência de comprar na sua loja e volta sempre vai entender que você precisa de capital de giro para mantê-la em funcionamento. Mesmo que o concorrente apareça dizendo que fidelizou clientes vendendo fiado, lembre-se dos riscos dessa prática e deixe-o vangloriar-se disso à vontade.

Tem como vender fiado com segurança e evitar calotes?

O ideal é dizer: não vendemos fiado. Se por algum motivo isso não for possível, existem algumas maneiras de minimizar os riscos. Notas promissórias são complicadas porque historicamente já pressupõe o motivo de sua utilização: precaução contra inadimplência. A utilização de notas fiscais seria uma alternativa interessante no lugar da nota promissória porque funciona como comprovante de compra e controle ao cliente e pode ser protestada em caso de atrasos no pagamento. A caderneta não é uma forma segura porque depende muito da honestidade do cliente. Isso sem contar os riscos de acidentes com a caderneta, tais como molhar, rasgar, queimar ou até mesmo, sumir. Imagine o pânico se o vendedor perder a caderneta com todos os clientes e saldos a receber... Um sistema de anotações e controle computadorizado é uma forma excelente de evitar perder os dados por acidente, além de facilitar o controle, possibilitar a observação de históricos de pagamento por cliente e apurar o total pendente de recebimento. A automatização permite salvar os dados em uma nuvem, deixando o sistema de controle de vendas livre de imprevistos e da necessidade de atualizações constantes de backup. Em se tratando de tecnologia e automatização, outra opção oferecida por bancos é a utilização de boletos de cobrança. O boleto é uma forma de venda a prazo que servirá como lembrete de pendência de pagamento, inclusive com uma data de vencimento pré-acordada, que possibilita ainda protestar a dívida. Com um documento que preveja data de vencimento, é possível incluir multa por atraso, o que se traduz para incentivo para que o cliente quite seu débito antes do prazo. Precisamos lembrar que o cliente que compra fiado e não paga não é, necessariamente, mal-intencionado ou caloteiro. Por razões diversas, descontrole financeiro e até mesmo esquecimento, o cliente pode deixar passar a data de pagamento combinada. Uma alternativa para juntar boletos de cobrança e caderneta automatizada é a utilização de aplicativos de cobrança. Os aplicativos permitem controlar as vendas a prazo de qualquer lugar, gerar boletos e protestar as dívidas mais altas, em poucos cliques. O app DimDim é uma boa opção de aplicativo e oferece as seguintes funcionalidades:

vendas à vista e a prazo;
geração de boletos de cobrança;
recebimento de valores devidos;
transferências ilimitadas entre contas DimDim;
pagamento de contas.

Mesmo com tantas alternativas para vender fiado com mais segurança, considere que a prática deve se estender apenas a clientes fieis, sem histórico de inadimplência e muito específicos.

Conclusão: Dizer Não Vendemos Fiado não significa que você irá perder vendas.

Se você oferece diversas formas de pagamento, deixou avisos que não vende fiado e mesmo assim o cliente pergunta se pode pagar depois, isso pode ser um sinal inadimplência futura. O bom cliente entende seu papel no mecanismo de compra e venda e sabe que precisa pagar pelo que consome. Se essa leitura foi importante para você e para seu negócio, leia também:

Quando você demonstra o quanto investiu no seu negócio e como cada recebimento é reaplicado como capital de giro, você agrega valor ao produto e ao seu esforço de vendas. Se mesmo assim o cliente sugerir que você não vende fiado porque não confia em sua palavra, responda sutilmente apresentando a ele a necessidade de se ter um controle rigoroso de recebimentos, de preferência em dinheiro. O cliente que tem suas necessidades atendidas sempre volta, mas esse atendimento não pode implicar em riscos estruturais ao negócio. Em um negócio saudável, todos precisam cumprir com seus papéis. Você vende um bom produto, o cliente paga por ele. Funciona assim. Jogue as regras do jogo com segurança, respeito e você terá a confiança e um bom relacionamento com os melhores clientes. Bons negócios!