Você sabia que os indicadores de vendas podem mostrar o futuro do seu negócio?
Os indicadores de vendas são um dos pilares do negócio. Afinal de contas, como saber se os resultados estão satisfatórios? A partir deles, você pode analisar uma série de aspectos para impulsionar o crescimento da sua empresa. Outra vantagem é o acompanhamento da performance da sua equipe de vendedores. Ao trabalhar com números, você terá o diagnóstico da realidade de um negócio. Eles mostram a verdade nua e crua. Então, é essencial analisá-los para delinear os próximos caminhos rumo ao sucesso. Se você quer chegar ao topo e conseguir resultados imbatíveis, aqui é o lugar certo! Neste artigo, vamos mostrar tudo o que você precisa saber sobre os indicadores de vendas e como utilizá-los para vender mais:- Introdução: a importância dos indicadores de vendas
- O que são indicadores de vendas?
- O que buscar nos indicadores de vendas?
- Quais indicadores de vendas são importantes?
- Como estabelecer indicadores de vendas na sua empresa
- Como melhorar a sua produtividade através dos KPIs de vendas certos
Introdução: A importância dos indicadores de vendas
Todo negócio precisa de gerenciamento. Ele serve tanto para quantificar o presente, quanto para definir as ações futuras. A saúde de uma empresa é medida em números, como produtividade, índice de qualidade, números de clientes e por aí vai. Na área de vendas, os índices são essencialmente importantes. Sem eles, você não tem como saber se a equipe está desenvolvendo um bom trabalho. Muito menos, definir a sua posição no mercado. Assim, os indicadores de vendas entram como termômetros da área. Note que eles mostram desde o histórico do desempenho dos negócios até as projeções futuras. A partir deles, você pode estabelecer metas tangíveis, formas de melhorias e o que fazer para superar a concorrência. Os indicadores de vendas também são importantes para a alta gestão. Com estes números, eles visualizam a produção x demanda, que é essencial para o andamento de qualquer empresa. Não há como sustentar um negócio se a quantidade de vendas é muito superior à produção, principalmente quando se trata de produtos/serviços de consumo imediato. Provavelmente, o cliente vai procurar o concorrente que já tem em pronta entrega. Além disso, os indicadores de vendas são importantes para conhecer a margem de lucro de uma empresa. Eles mostram se o faturamento é suficiente para manter os custos de estrutura, fabricação, pessoas e comercialização. Assim, a gestão pode fazer os ajustes necessários para equilibrar os custos x lucros, por exemplo, investir em um novo ponto de comércio, aumentar a quantidade de vendedores ou escolher uma matéria-prima mais barata. Diante de tantas informações valiosas, que tal fazer o levantamento dos indicadores de vendas da sua equipe a partir de agora?O que são indicadores de vendas?
Os indicadores de vendas são medições de desempenho da equipe de vendedores de um negócio. A sua origem vem do inglês através da sigla KPI (Key Performance Indicator). Eles fornecem medidas quantitativas, que por sua vez, caminham com as qualitativas. Estes índices são formados tanto no âmbito individual, quanto do grupo todo. O objetivo é analisar o andamento da área com mais precisão e efetividade. Com eles, o gestor formula três pontos importantes: histórico, momento atual e previsões futuras. Assim, ele consegue estipular ações, pontos de mudança e inovações para alavancar as vendas. Para o vendedor, os indicadores de vendas são números de desempenho para desenhar a sua carreira. Assim, ele sabe, de antemão, se está no caminho certo ou se precisa melhorar. Por se tratar de informações segmentadas, é possível ver com exatidão onde estão os pontos de destaque e os de falha. Logo, trabalhar sobre cada um deles.Indicadores de vendas, o que buscar neles?
Ser um vendedor excepcional vai além de apenas ter um grande número de vendas. Cada vez mais, o relacionamento com os clientes é um trunfo para a negociação. Uma empresa não consegue sobreviver muito tempo no mercado com uma equipe de vendas que está focada em apenas vender por vender. Atualmente, com o grande número de concorrentes, fidelizar clientes se tornou um verdadeiro desafio. Neste ponto, os vendedores são as peças-chave para converter aquela compra em várias outras. Além disso, eles precisam motivar o seu público-alvo a divulgar os seus produtos para os demais e também trazê-los para a empresa. Os indicadores de vendas são propostos para avaliar a equipe de vendas em diversos aspectos que extrapolam a quantidade de negócios fechados. O objetivo é tornar o vendedor comum em um vendedor incrível!Quais indicadores de performance de vendas são importantes?
Há uma infinidade de indicadores de vendas. Então, é comum se perguntar quais deles são importantes para medir o desempenho da área. Lembre-se de que cada um possui uma função específica. Portanto, cada contexto necessita de métricas específicas. Assim como vender um carro é diferente de vender um lápis, os aspectos numéricos deles também são distintos. Ao mesmo tempo, há indicadores de vendas generalistas, isto é, que podem ser utilizados em, praticamente, todos os tipos de vendas. Portanto, eles podem ser considerados como essenciais para a área. Saiba mais sobre eles:1 - Número de leads
Os leads são os contatos que a sua empresa gerou em uma ação de marketing que podem se tornar clientes. Ao considerar o funil de vendas, é possível saber quais fases conseguem ser mais eficientes para captar o público-alvo. Assim, o número de leads é um dos indicadores de vendas mais utilizados na hora de verificar os resultados de uma campanha e também para definir onde deve ser intensificado para dar fluidez ao processo.2 - Número de leads qualificados
Os leads qualificados são aqueles clientes que possuem mais informações a respeito de um produto/serviço que os potenciais clientes comuns. Essas informações são originadas a partir da equipe de vendas, ou seja, eles fazem uma divulgação mais aprofundada de forma a influenciar na decisão de compra. O número de leads qualificados ajuda na conversão de propostas em negócios fechados. Assim, eles são fundamentais para saber qualidade dos aspectos citados pelos vendedores. Lembre-se de quanto mais alimentar esse público, melhor tendem a ser os resultados, uma vez que eles demonstram interesse maior sobre o que foi oferecido.3 - Ticket médio
O ticket médio é a quantificação de quanto os clientes costumam gastar por pedido. O seu cálculo é muito simples: basta dividir o faturamento pelo número de pedidos no período de interesse. Ele é um dos indicadores de vendas mais expressivos porque auxilia o departamento de faturamento. Além disso, mede a eficácia das ações tomadas, como descontos progressivos e frete grátis a partir de um determinado valor.4 - CAC
O CAC significa Custo de Aquisição por Cliente. Ele pode ser interpretado como custo de oportunidade, ou seja, o quanto a empresa gastou para transformar os leads em clientes. Note que ele precifica a estratégia de captação. Assim, você consegue saber se as ações de marketing e da área de vendas são baratas ou caras, bem como, se vale a pena continuar com elas. O cálculo consiste no levantamento dos custos relacionados às campanhas, pessoal e ferramentas pela quantidade de clientes efetivados. Quanto menor for essa razão, maior a eficiência das atividades, isto é, a companhia gastou pouco e ganhou muitos clientes novos.5 - Taxa de conversão
A taxa de conversão é um dos indicadores de vendas essenciais. Ele quantifica a eficiência da equipe de vendas em transformar oportunidades em negócios fechados. Para o cálculo, você deve considerar o número de oportunidades e dividi-la pela quantidade de vendas concluídas. O resultado é dado em percentual. De forma geral, quanto mais próximo de 100%, maior é a eficiência do seu time de vendedores em fechar negócios.6 - Ciclo de vendas
O ciclo de vendas é um indicador dual. Ele mostra o tempo médio que os clientes levam para fazer aquisições desde o primeiro contato. A sua dualidade vendo do fato de que, se o ciclo de vendas estiver muito lento, mostra que as negociações não estão atrativas o suficiente. Quando ele está rápido demais, uma das causas é a falta de informações sobre o produto ou propagandas sensacionalistas, que futuramente, tendem a cortar os relacionamentos com os clientes. O ideal é ter um ciclo de vendas com fluidez. Assim, as equipes de marketing e vendas podem gerar mais oportunidades e inovação em um tempo menor.7 - Número de vendas geradas
O último indicador de vendas, como o nome já diz, é o número de negócios fechados. Geralmente, ele é avaliado individualmente com o objetivo de saber a eficiência de cada vendedor. Como este número tem grande expressão, ele deve ser cuidadosamente avaliado. Recomenda-se que esteja em conjunto com outros índices como a taxa de conversão. Desta maneira, o gestor pode entender os motivos pelos quais um vendedor vende muito e o outro fecha menos negócios. Assim como, o que será feito para alinhar a equipe.Como estabelecer indicadores de vendas na sua empresa
Agora que você já sabe da importância dos indicadores de vendas, você deve estar curioso para ver como eles podem ser implementados no seu negócio. Para ajudá-lo, montamos um passo a passo bem objetivo. Confira:1 - Estabeleça os objetivos
Antes de começar a utilizar os indicadores de vendas, é fundamental definir os objetivos do seu negócio em curto, médio e longo prazos. Reserve um tempo e pense no que você quer que a sua equipe realizado no futuro, por exemplo, aumentar o número de clientes em 10 mil nos próximos 6 meses ou ter margem de lucro de R$ 300 mil daqui dois anos.2 - Conheça os obstáculos
Com os objetivos definidos, faça o levantamento dos pontos de limitação que o seu time de vendedores possui hoje, por exemplo, região de atuação pequena, dificuldade em prospectar clientes ou baixa taxa de conversão de negócios. Lembre-se de considerar aspectos relacionados às técnicas de vendas, pessoais, estruturais e de gestão. Caso tenha dificuldades, peça ajuda de uma pessoa que entende do assunto, mas que seja imparcial, como um consultor externo.3 - Implemente os indicadores de vendas
Agora que você já sabe o que precisa ser aprimorado, é preciso quantificar tudo isso. Considere também o que tem dado certo na sua equipe de vendas. Tenha em mente que os índices variam com o tempo. Mesmo que hoje eles caminhem bem, no futuro, podem sofrer quedas. De acordo com os seus objetivos para o setor e do rol de produtos/serviços, escolha os indicadores de vendas mais apropriados, como os citados neste artigo. O único cuidado que você deve ter é de ponderar a quantidade de índices a serem utilizados. Se eles estiverem em grande número, você pode perder o foco de análise, gerar informações desnecessárias e gastar com algo que não impulsiona as vendas.4 - Acompanhe os indicadores de vendas
Não adianta ter os melhores indicadores de vendas, se você não faz o acompanhamento periódico deles. Sozinhos, eles são um amontoado de números. Com análise, eles se transformam em informações e ações. Então, estabeleça datas para fazer as avaliações, por exemplo, após o fechamento do mês ou a cada 15 dias. Assim, você terá uma visão mais apurada sobre o andamento da sua equipe e poderá montar um histórico dela. Uma dica interessante é apresentar os indicadores de vendas para os seus liderados. Afinal, eles precisam saber se estão no caminho certo e o comportamento da empresa frente ao mercado. Os índices individuais devem ser passados apenas para o responsável, tanto para não gerar constrangimento, quanto competitividade desnecessária.Como melhorar sua produtividade olhando os KPIs de vendas certos
A aplicação dos indicadores de vendas é feita para aprimorar o time de vendedores. Porém, eles devem ser utilizados de forma correta e direcionada. Uma das finalidades mais buscadas pelos gestores é o aumento da produtividade individual e de grupo. Para conseguir esse feito, os KPIs funcionam melhor em conjunto. Além de avaliar em partes o que está positivo ou negativo, a união de informações consegue ampliar a visão sobre o desempenho. Assim, você pode propor ações de melhorias, metas mais agressivas e desafios em equipe. Tenha em mente que eles precisam ser realistas, a fim de motivar os seus liderados. Se eles estiverem suficientemente estimulados, a tendência é de que a produtividade deles aumente. Ao mantê-los desta forma, a sua empresa logo começará a colher os frutos da implementação dos indicadores de vendas.Conclusão: Pronto para estabelecer os Indicadores de desempenho de Vendas no seu negócio?
Os indicadores de vendas são termômetros da área. Eles servem para quantificar o desempenho individual e da equipe de vendedores. Por trabalhar com metas e prazos, é fundamental saber se você está na direção certa. Então, estes índices são grandes aliados para fazer esse diagnóstico. Além disso, os indicadores de vendas auxiliam a empresa em aspectos, como margem de lucro, CAC, efetividade das ações de marketing e relacionamento com os clientes. Continue a aprender sobre o mundo das vendas com esses outros artigos do nosso blog:- Pipeline de vendas: você deveria criar um agora para sua empresa
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