Como montar uma carteira de clientes para aumentar suas vendas

Você quer gerar novas oportunidades de vendas utilizando os seus contatos profissionais?

Com certeza, né? A boa notícia é que uma gestão efetiva da sua carteira de clientes pode te ajudar com isso, e de uma forma muito prática. Mas, pera lá! O que é essa tal carteira, e como eu devo gerenciar os meus clientes ou contatos? A carteira pode ser um documento, ou uma planilha, com todos os seus contatos profissionais estruturados em um lugar só. O objetivo é trabalhar todos os relacionamentos e laços profissionais que você tem ou já teve. Sejamos bem sinceros aqui: não adianta de nada você sentar e esperar que o seu produto se venda sozinho. Da mesma forma, sair do zero sempre e procurar novas oportunidade, com pessoas novas e que não te conhecem será sempre difícil e demorado.

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Não ache que estamos propondo que você faça amigos e cultive-os. A administração que você precisará fazer sobre os seus contatos precisa ser com um objetivo profissional. Mas, calma. Vamos explicar como fazer isso da melhor forma (e também como a internet pode te ajudar nessa missão) no post abaixo.

Quer manter novas possibilidades de negócios abertas?
Busca gerar oportunidades de vendas com contatos que você já conhece?
Não sabe o que é networking, ou como usá-lo ao seu favor?

Então você precisa ler o nosso post completo abaixo! Descubra como montar uma carteira de clientes completa, e como fazer cada contato profissional que você já teve virar uma possibilidade de vendas no futuro! Se tiver qualquer dúvida ou sugestão, deixe nos comentários no final do texto. Boa leitura!

O que é, e a importância de montar uma carteira de clientes.

Imagine que você trabalhe em uma empresa de softwares fiscais. A sua empresa monta projetos, dá consultorias e vende soluções focadas em necessidades financeiras e do fisco. Você trabalha nessa empresa por 3 anos, e acumula diversos contatos das áreas fiscais, financeiras e, principalmente, de TI. Depois de um certo tempo, e buscando novos desafios para a sua carreira, você decide mudar de empresa, indo para uma que comercializa soluções de gestão empresarial. Apesar de você ter um bom conhecimento técnico sobre tecnologia o tipo do seu produto mudou. Logo, você precisaria começar a prospectar clientes do zero. (Note-se que eu disse precisaria). Porém, durante esses 3 anos na empresa de softwares fiscais você acumulou contatos de diversas áreas. Todos eles estão ali, na sua planilha (com nome, endereço de e-mail, telefone e cargo). Tudo que você precisa fazer é começar a mandar e-mails para as pessoas certas, falando sobre o seu novo produto e marcando reuniões.

Esse é o exemplo mais prático do mundo sobre por que é importante fazermos uma carteira de clientes sempre!

Na prática, a carteira de clientes é exatamente isso: a montagem e organização em um documento, de todos os contatos que você teve durante os anos, alimentando esse documento com informações que podem te ajudar no futuro. O exemplo acima demonstra a importância da carteira no seu dia a dia. Podemos ir até mais a fundo. Uma das ações que mais ocorrem no mundo das vendas é a mudança de área ou empresa, pelo vendedor. Se você não mantiver uma carteira própria de cliente, corre o risco de precisar sempre sair do zero. Note que, se nos 3 anos que você passou na empresa anterior você não tivesse guardado esses contatos, você teria muito mais esforço agora, do que antes. Ou seja, teria que começar captando clientes que nunca ouviram falar de você, ou que não sabem da qualidade do seu trabalho. A vantagem principal que vemos na carteira é essa: você não precisa gastar todo o seu tempo, de novo, indo atrás do perfil de pessoas que você já conhece. Vamos te dar mais alguns exemplos práticos de benefícios de se manter essa gestão.

Outras vantagens em se ter uma carteira de clientes:

Não precisar gerar confiança ou começar um relacionamento do 0, uma vez que os contatos da sua carteira já conhecem a qualidade do seu trabalho.
Ter contatos divididos por perfis, áreas ou cargos. Isso facilitará bastante se você mudar de uma empresa para outra com uma atuação totalmente diferente.
Conseguir trabalhar constantemente oportunidades de negócios dentro da sua carteira. Isso é, manter sempre portas abertas para novos negócios.

A carteira de clientes não é uma vantagem apenas para o desenvolvimento individual do vendedor. Empresas também priorizam vendedores que já tem uma carteira montada. A lógica é: elas gastarão muito menos dinheiro administrando os clientes da carteira do vendedor, do que gerando oportunidades novas do zero. Por isso elas preferem vendedores com suas próprias carteiras.

Como montar a sua carteira de clientes.

Ok, ok. Você já entendeu a importância desse tipo de gerenciamento para o seu trabalho, e agora quer saber na prática como montar sua carteira do zero. Tenha em vista que uma boa carteira não se faz da noite para o dia. É um trabalho que demanda tempo, esforço e principalmente, foco. É necessário priorizar relacionamentos que realmente valham a pena. Não é só porque é um contato, que você vai colocá-lo lá. Para explicar melhor como montar a sua própria carteira, vamos te dar um passo a passo de como você pode fazer isso:

1 - Entenda qual o tipo de perfil você quer manter em sua carteira.

Não adianta colocar todo mundo lá. Não funciona assim. Se você é um vendedor da área de tecnologia, é bem possível que acumular contatos nas áreas de tecnologias e financeiras seja algo importante a ser feito. Da mesma forma que, se for um vendedor de instrumentos musicais, vai ser mais importante acumular contatos de músicos, bandas, lojas de músicas e etc. Além de que, se você trabalhar na área de B2B, precisará focar em empresas, e em não pessoas apenas. Com todas essas variáveis e possibilidades, é muito importante que primeiro passo a ser cumprido seja traçar do perfil do seu cliente. Quando tiver decidido um perfil específico, comece a aperfeiçoa-lo. Busque informações do seu perfil ideal, e as organize, como por exemplo: por região, por cargo ou idade. Mantenha o máximo de informações de valor possíveis. O resto jogue fora. Não gaste o seu tempo construindo uma carteira com um perfil que você simplesmente nunca vai usar.

2 - Quem não é visto, não será lembrado.

Gostamos muito de utilizar essa frase aqui no blog. Ela exemplifica a importância dos vendedores se manterem ativos e participativos no mercado de trabalho. Se você quiser montar uma carteira de clientes do zero, precisará ir atrás desses clientes. Mas não pense que é ir atrás para tentar vender algo. O objetivo aqui é apenas gerar networking. Para isso, participe de eventos como seminários, workshops e congressos. O foco desse tipo de evento é justamente criar relacionamentos novos e conhecer pessoas de áreas correlatas à sua. Mesmo que a sua empresa não participe ativamente de eventos assim, compareça mesmo que apenas para trocar cartões e conhecer as novas tendências do mercado. Estar lá é mais importante do que ter um stand ou algo do tipo. Networking é feito pouco a pouco, por isso esteja disposto a dar o primeiro passo.

3 - Um bom cliente indicará outros clientes para a sua carteira.

Supondo que você ofereça qualidade e valor nos seus serviços de vendas, é uma questão de tempo até que um cliente te indique outro. Se você não tiver uma carteira formada, e quiser agilizar esse processo, seria interessante você visitar os seus clientes mapeando novas oportunidades de vendas. Empresas do mesmo setor, ou de segmentos próximos, normalmente se conhecem. Você pode aproveitar desse "link" para ser sempre apresentado à novas possibilidades de vendas. (e se você realmente desenvolve um bom trabalho, essa indicação virá com um elogio, com certeza)

Como gerar mais clientes para a sua carteira utilizando a internet?

O networking é uma ação importantíssima para o vendedor. Felizmente, a internet veio para ajudá-lo nisso. Um exemplo claro são as redes sociais focadas em networking, como o linkedin. Se você quiser gerar contatos novos, e se conectar com as pessoas de uma forma rápida e prática, aconselhamos que comece a utilizar o linkedin. A redes social é responsável por mais de 500 milhões de usuários, e temos certeza de que alguns desses serão perfeitos para você. Caso você nunca tenha utilizado essa rede social, vamos deixar o link dela aqui. Além disso, segue um manual rápido de como começar a usar o linkedin:

Crie uma página com o seu nome, e-mail e senha.
Monte um resumo bem detalhado sobre as suas experiências profissionais, quem é você, aonde trabalhou e formação acadêmica.
Escolha uma foto profissional para colocar como perfil (não adiantar ser uma foto na praia, é preciso passar profissionalismo)
Detalhe preferências suas ou atividades extracurriculares (fale sobre um esporte que pratica ou sobre ações filantrópicas que tenha feito)
Comece procurando pessoas que você já conhece. Podem ser pessoas que já trabalharam/trabalham com você ou ex-colegas de faculdade. O importante é começar montando uma rede pequena que você conheça.
Aos poucos vá procurando pessoas que possam ser boas conexões para você, isso é, pessoas da sua área ou diretores de empresas (caso o seu foco seja B2b).
Adicione-os e engaje com eles sempre comentando e curtindo suas publicações.
Eventualmente, quando você já tiver um bom número de contatos no linkedin, comece a exportá-los para uma planilha e organizá-los por cargo/nome/interesses
Pronto, você terá um documento com todos os dados de pessoas importantes, e que já conhecem você. Tudo isso utilizando apenas a internet.

Dica Bônus para ampliar a carteira de clientes: o marketing digital.

O linkedin é uma ótima forma de conseguir novas oportunidades e aumentar a sua carteira de clientes. Porém, você pode potencializar a sua estratégia de ampliação de carteira, utilizando o marketing digital também. Seguindo ainda o exemplo que demos sobre o linkedin, depois que você tiver exportado todos os contatos para uma planilha junto com a sua carteira de clientes, comece a falar com eles, via e-mail marketing. O objetivo desse e-mail marketing não é vender nada. (apenas o seu trabalho) Mande e-mails interessantes, falando sobre pesquisas, infográficos, notícias e outros conteúdos interessantes e correlatos à área daquele seu contato. Com essa troca de e-mails você se manterá relevante, e sempre será lembrado por ele. Eventualmente, comece a falar sobre o seu produto, até chegar ao ponto de sugerir uma reunião para apresentação. Daí para frente, além de você ter ganho mais um cliente para a sua carteira de clientes, você pode desenvolver uma venda. É uma situação aonde você pode ganhar DUAS VEZES!

Conclusão: Você está pronto para ampliar sua carteira de clientes?

Acho que agora você entendeu a importância de ter uma carteira de clientes, e trabalhar para amplia-la constantemente. Recapitulando rapidamente tudo o que foi dito: uma carteira de clientes é importante pois te ajuda a desenvolver oportunidades, com contatos que já te conhecem. Ela pode te ajudar a não sair do zero em suas prospecções por clientes, ao mesmo tempo que fortalece o seu networking com todos os seus contatos profissionais.

De locutor de rádio à apresentador nacionalmente conhecido. Leia nosso post completo sobre Ciro Bottini! Você sabia que a sua mente pode te ajudar a vender muito mais? Descubra todos os segredos dos gatilhos mentais, leia nosso post completo aqui!

Utilize nossas técnicas de criação da sua carteira (linkedin, e-mail marketing), e depois volte em nosso blog e nos fale o que achou. Se tiver qualquer outra dúvida ou sugestão, deixe nos comentários!