Estratégia de vendas - Descubra a essencial para alavancar seus lucros

Você quer vender mais, porém não sabe como aumentar os seus lucros, certo?

O seu caso é bem comum, e já podemos te dizer que sem uma estratégia de vendas fica bem difícil expandir o seu lucro, a médio/longo prazo. Antes de você buscar lucros com a sua empresa, e aumentos substanciais na sua receita, é necessário traçar uma estratégia que vá ligar todos os pontos, e ser responsável por situar os seus objetivos, metas e ações ao passar do tempo. Está na dúvida sobre como traçar essa estratégia? Não sabe muito por onde começar? Não entende como uma estratégia de vendas pode fazer a diferença para a sua empresa? Então você precisa ver a seguir as 10 estratégias de vendas essenciais para você alavancar os seus negócios.

O que é exatamente uma estratégia de vendas?

A palavra estratégia tem denotações diferentes, porém com significados semelhantes. Se formos quebra-la de uma forma simples ela significaria: planejamento. Estratégia de vendas seria planejar os seus objetivos de venda, com metas, cronograma, ações e responsáveis. Tudo isso garante uma organização pré, durante e pós as suas vendas, dando um rumo para os seus objetivos. A estratégia pode ser para atingir objetivos de curto prazo (3 a 6 meses), de médio prazo (1 ano) ou de longo prazo (mais de 1 ano), e envolve montar uma estrutura que estimule o alcance dos objetivos da empresa. Traçar uma estratégia de vendas é o ponto essencial caso realmente queira lucrar mais. Fica praticamente impossível de direcionar os esforços certos para vender mais caso não saibamos o que queremos atingir e aonde queremos chegar. Logo, a estratégia é o foco de tudo. Muitos confundem estratégia de vendas, com técnicas de vendas, porém existe uma diferença colossal entre uma e outra. Vamos traçar abaixo essa diferença para que fique claro como, mesmo interligadas, elas são diferentes umas das outras.

Diferença entre técnicas de vendas e estratégia de vendas

Existem milhares de técnicas de venda para milhares de tipos de venda. Dicas e insights também, porém é necessário saber a diferença. Todos esses itens são apenas ferramentas que os vendedores podem e devem utilizar no dia a dia. Essas técnicas e dicas ajudam de uma forma micro no seu momento de venda. Por exemplo, elas podem te ajudar a fechar uma venda por meio de rapport, ou de repente fazer você entender a importância do CRM e começar a utiliza-lo. O que eu quero dizer com isso é que as técnicas são muito mais variáveis do que um ponto fixo que você manterá para não se perder no dia a dia. Já a estratégia não é algo micro. É bem maior do que isso. Ela é a estrutura focal que você traça para saber aonde quer chegar, como vai chegar lá, quais ações que serão necessárias para chegar lá e quem são os responsáveis por essas ações. A estratégia de vendas é o macro. É a estrutura que faz tudo funcionar, e sem ela posso garantir que você não vai muito longe com os seus objetivos.

Tipos de Estratégias de prospecção (Inbound X Outbound)

Com uma estratégia de vendas traçada (objetivos definidos, metas traçadas, ações propostas e responsáveis designadas) você precisa alinhar qual será a sua estratégia de prospecção de clientes. Com a ajuda do marketing, existem 2 tipos de estratégias principais, e você precisa conhece-las muito bem para entender qual das duas se encaixa melhor no seu processo de negócios.

Outbound Marketing

Na estratégia de prospecção do outbound marketing, as empresas montam um banco de dados de clientes mediante à algumas ações como:

Cadastro dos clientes em PDV (pontos de venda).
Compra de listas de e-mails.
Ações de marketing promocional e etc.

O objetivo dessas ações é captar o contato do cliente, para que aí então a estratégia de vendas tenha espaço e dados o suficiente para começar a funcionar. Esse tipo de estratégia é focado em ir atrás do cliente. As empresas precisam localizar o cliente e fazer com que ele responda a uma mensagem ou oferta especificamente.

Inbound Marketing

Na estratégia de prospecção do inbound marketing, as empresas fazem o cliente ir até a sua oferta, pelo meio digital. Você pode dividir em algumas fases como atração e conversão, sendo atração a fase aonde você localiza a sua empresa de uma forma fácil no Google, usando estratégias como SEO. Na fase de conversão você busca converter o cliente com o uso de landing pages, e iscais digitais variadas como material (White papers, e-book, infográficos e etc) O objetivo desse tipo de ação é prospectar um cliente de uma forma que ele venha até você por interesse próprio e não por que você o prospectou em alguma ação de marketing outbound.

As Top 10 estratégias de vendas

1 - Estratégia de venda outbound: Segmentar sua equipe de vendas em três partes (prospecção/ vendedor/ gerente de fechamento da conta) Quando temos uma estratégia de outbound, precisamos entender muito bem quem vai fazer o quê dentro da estratégia de vendas. Existem 3 etapas diferentes, com 3 responsáveis diferentes, dentro dessa metodologia:

Prospecção – Pode ser uma empresa terceirizada, ou até mesmo um funcionário, porém a parte de prospecção é o levantamento de dados da sua estratégia, e uma das partes mais importantes do processo.

Nessa parte, você vai pedir para alguém localizar e qualificar potenciais clientes para o seu negócio. Esse trabalho precisa ser feito com a coleta de dados (nome, telefone, e-mail e etc) e qualificação do potencial cliente.

Vendedor – Depois de qualificar e coletar todas as informações é hora de vender. Um vendedor deve entrar em contato com o lead e oferecer, com o uso de diversas técnicas de vendas, o produto/serviço da sua empresa.

Depois que o vendedor fechar a venda, ele passa o lead para o gerente de fechamento de conta finalizar o trabalho. O gerente é responsável por tratar os detalhes finais da venda e garantir o fechamento da oportunidade.

2 - Estratégia de venda inbound: Atrair leads através de marketing de conteúdo Essa estratégia já é mais focada em fazer o cliente ir até você. Com o marketing de conteúdo, você pode falar sobre as principais dores e necessidades do cliente, sem necessariamente falar sobre o seu produto/serviço. A ideia é deixar o cliente o mais confortável o possível para ele conhecer o que você faz, a sua marca e entender que você tem a capacidade de resolver o problema dele, agregando valor durante o processo. Esse tipo de estratégia de venda é interessante, pois tem um custo muito baixo e acaba trazendo clientes qualificados, uma vez que o principal canal de aquisição é a internet, e o cliente acaba procurando você, e não ao contrário. 3 - Adotar uma abordagem de vendas mais amigável e menos agressiva: Tirar a defensiva do lead Esse é um dos erros mais vistos dentro da estratégia de vendas de diversas empresas. Quando você aborda um cliente com muita agressividade acaba assustando-o. Vá devagar e busque o momento para executar o fechamento da forma correta. Não tente empurrar um produto para ele, porém faça-o enxergar o valor e a necessidade que ele tem com o que você está vendendo. Os clientes hoje em dia não são mais passivos, eles querem interagir com marcas que os ouçam, e que completem eles de certa forma. Você não vai atingir esse objetivo sendo agressivo com o cliente. 4 - Treinar os vendedores para venderem soluções e não apenas os produtos: Lembrar que o papel do vendedor é ajudar o cliente a resolver sua dor Como dito acima, o vendedor precisa conquistar o cliente se mostrando de confiável. Não adianta nada você ter um vendedor que só fala de produto/serviço, se ele não demonstra o mínimo de preocupação com o cliente. Treine seus vendedores para eles serem solucionadores de problema de seus clientes, e não apenas vendedores agressivos que empurram produtos para todos os lados. 5 - Continuar o processo de venda com a introdução do "customer success": Mostrar ao cliente que queremos realmente ajudá-lo a resolver sua dor e fidelizá-lo O conceito de customer sucess indica justamente o que o nome diz, a busca pelo sucesso do cliente. Você precisa entender o que é a definição de sucesso para o cliente, e como entregar isso a ele, com troca de valor. Esse tipo de conceito ajuda o cliente a ver que a empresa está realmente disposta a ajuda-lo durante toda a sua jornada. Descubra o que é mais importante para o cliente com o seu produto, e demonstre para ele que você pode entrega-lo isso. 6 - Defina qual a sua persona: Ter claro qual o seu perfil de cliente ideal Não adianta nada você ficar mirando em diversos tipos de públicos diferentes. Você precisa definir o seu público-alvo e traçar as personas dele. Mas o que são personas? Personas são a definição do seu público-alvo, só que traçando as necessidades e dores principais deles, e mais ainda, como eles poderão resolver essas necessidades e dores usando o seu produto. Isso faz com que você tenha clareza no seu perfil de cliente ideal. 7 - Defina quais métodos de vendas vai usar: cold call, fluxos de cadência, e-mail marketing Dentro de sua estratégia de vendas você precisará definir quais serão os principais métodos na prospecção de clientes:

Cold Call (ligações para potenciais clientes que ainda não conhecem você ou sua marca).
E-mail marketing (fluxo de envios de e-mail marketing para a sua base de clientes e prospecção).
Atendente de vendas (um profissional de vendas que irá ligar semanalmente para seus clientes)?

Busque sempre definir certinho como será o seu método, de outra forma ficará difícil você medir quais métodos estão dando certo, e quais não estão. 8 - Personalize as ofertas de compra que enviar ao cliente O cliente sabe que você está tentando vender para ele e para outros milhares. A única forma de você fazer ele se sentir especial, é personalizando as ofertas para que ele se sinta recebendo uma oferta só para ele. Busque sempre entender o que o seu cliente vê como valor e agregue esse valor para ele, na forma de ofertas e comunicação. 9 - Apresente o seu produto/serviço ao lead não apontando suas características, mas oferecendo benefícios: Listar as características pode ser um ímã para objeções Muitos vendedores optam por uma estratégia de vendas focada em empurrar o produto pro cliente. O problema desse tipo de ação é que o cliente não visa comprar o seu produto, e sim receber o benefício que o seu produto traz. Tenha em mente sempre a qualidade, os benefícios e o valor do que você oferta. Liste isso para o cliente, e o deixe saber detalhadamente como seu produto resolverá o problema dela. 10 - Analise a concorrência: Construa a sua estratégia de vendas de modo a sobressair o seu produto ao do concorrente Você pode e deve olhar os seus concorrentes, mas não cometa o erro de querer fazer igual. O importante de um exercício de benchmarking é entender aonde os seus concorrentes estão tendo sucesso, e aprender com isso, e aonde eles estão falhando e sobressair nisso. Analisar a participação do mercado sempre é importante também. Ver aonde a maior fatia de clientes está indo e se perguntar o por que.

Conclusão sobre estratégia de vendas

Agora que você já conhece essas 10 estratégias de vendas, qual a que se adapta melhor ao seu estilo de vendas? Qual é a melhor para o seu segmento? Como começar a por em prática uma, ou mais, das estratégias usadas? Faça-se essa pergunta e comece agora a planejar uma nova estratégia de vendas! E aí, faltou alguma dica? Deixem nos comentários abaixo suas sugestões ou experiência pessoal que ache relevante. Boas vendas!